中小企业≠通用化

中小企业这个概念目前也是被滥用，有人调侃地说：“中小企业就像个公共厕所，谁都可以免费上。”很多CRM厂商在搭中小企业这趟车的时候，并没有真正弄懂中小企业这个概念。其实，中小企业的划分标准目前还没有出台，《中小企业促进法》第二条指出，“中小企业的划分标准由国务院负责企业工作的部门根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定，报国务院批准。”

被称为中国房地产领跑者的万科，称自己是“小企业”，按照国外的统计标准，年销售额10亿美元以下的都是小企业，万科连续2年被评为“全球最佳200家小企业”。《中小企业促进法》也指出，要“结合行业特点制定”标准，由于行业特点不同，尽管大家都是中小企业，所遇到的问题也是非常不同的。国内很多IT企业将所有中小企业不分青红皂白地视为同类，显然是十分错误的，由于所处的行业不同，管理过程之中的特殊性和复杂性也各不相同。一个房地产行业的中小企业，和一个制药行业的中小企业，它们之间有多少共同性？制药行业的销售规律是20：80原则，即20%的客户购买了80%的产品，罗氏制药的统计为：68%的销售收入来自1372家医院，另外30%则来自14000家医院。而在房地产行业，这种20：80的销售原则根本就不存在，99%的客户每一个人只购买一套房子。再例如，房地产是高价值产品，产品的使用期是70年，而药品则是一次性消费的，前者要求对服务过程的处理比较复杂，而后者可能根本就没有。用同一套CRM软件如何去解决他们的这些问题呢？实践过程中，这方面的事例不胜枚举。很多行业的中小企业，对管理软件的需求仍然是需要定制化的。

把中小企业当作是一个通用化的概念，对厂商而言，最终的结果是“既害人又害己”，由于你没有正确地去理解中小企业的概念，将本来应该需要“量身定制”的企业，开给它一个通用的药方，结果是根本就不能够解决这家中小企业的问题，这是“害人”。这家企业原来对你抱有很大的希望，现在则对你失去信心，今后你就无法再同它打交道了，这是“害己”。俗话说“麻雀虽小，五脏俱全。”例如，目前正在紧锣密鼓实施CRM的上海万兆地产，员工不足百人，营业额将近6亿，是房地产行业中的小企业。摆在他们面前的问题是：如何把企业做大，迈上新台阶。与大型的房地产企业相比，中小房地产企业的业务流程不会减少任何一个环节，不能够因为它的规模小，就认为它的业务流程简单。

打着“中小企业”旗号，贩卖所谓通用CRM解决方案产品的那些厂商，绝对是“误人子弟”的。毁了他们自己是小事，最为不幸的是，会毁了好不容易培养起来的中国本土客户们对CRM的信心。本来是厂商的错，现在却被记到了CRM的身上。