丁亮  创智信息科技股份有限公司董事长兼总裁

一段时间以来，CRM、ERP等概念几乎成了企业信息化的代名词。似乎谁都知道CRM是个机会，但似乎谁又都说不清楚CRM市场的参与者和用户究竟是谁？他们又在想什么？换句话说，没有人清楚CRM的市场结构，更把不准CRM当前的市场节奏。具体到创智这样一家以CRM著称的企业来看，这样的问题就是：创智之于CRM是怎样的一家厂商？CRM之于创智又是怎样的一项业务？两个问题的相互映照，将有助于CRM概念的进一步充实，有助于我们更精准地把握此时此地的CRM市场究竟是怎样的一幅图景

“靠感觉”可靠吗？

对市场判断的依据更多来自自身的感觉，这可能更准确，为什么？因为我们在这个行业里这么长时间了，感觉、经验积累使得我们可以观察到需求的变化

胡延平：软件企业在做相关业务规划、战略设计的时候肯定会对市场进行调查和仔细评估。那么，从你们的调查和评估来看，管理软件，包括ERP、CRM、SCM等相关产品的市场需求和增长潜力到底有多大？这方面有没有具体的数字，以便对这些所谓的热点有一个量化的认识。

丁亮：评估市场有非常多的方法。数据、调查是一个方面，还有一种就是企业基于经验所做的综合判断。这种判断由各个方面的因素组成。中国最难做的一件事情就是市场调查，我们也很难对这个市场做一个量化的调查。那么我们的数据基本上来自哪里呢？主要是两个方面，一方面是来自像赛迪那些市场咨询顾问公司，他们的数据仅供参考。我们对市场判断的依据更多来自自身的感觉，这可能更准确，为什么？因为我们在这个行业里这么长时间了，感觉、经验积累使得我们可以观察到需求的变化，观察到哪些行业、市场、产品的需求正在萎缩，哪些需求正在成长。

胡延平：进行判断的另外一个比较重要的基础，可能在于自身客户资源、客户关系的积累到底有多少。

丁亮：对，根据经验，从宏观上我们判断项目能不能做，微观上判断你从哪一个点启动，或者哪一个点是你应该切入的。现在我们得出的结论是，CRM市场可以进入，我们进入的还是晚了一点。

胡延平：在我们刚刚联合江苏省计委、信息中心举行的信息主管年会上，有专家提出这样的观点，企业信息化、企业对管理软件的应用一般要经历三个阶段，最先需要信息化的是市场销售这一块，其次需要从供应链管理做起，第三阶段再扩展到研发或者发展成为一体化的信息管理体系。创智当初选择CRM切入，和这位专家的思路可能有异曲同工的地方。

丁亮：不同企业的IT应用特征不尽一致，但是总体而言信息化对于用户来讲都是一个循序渐进的过程。创智对市场分析的结果是，CRM是我们的机会，也是我们的优势，其他有些领域可能也有机会，但是我们做不了或者不适合我们做。

胡延平：现在虽然CRM只是创智的业务之一，它占整个销售的比例还不是特别高，但从目前外界对创智品牌的理解来看，CRM已经成为创智一个非常核心的部分，那么下一阶段，在公司业务、发展规划上你到底会把CRM放在一个什么位置？在未来两三年，你们对CRM的收入有什么样的要求？另外电信这方面你们还要接着做，在整个电信市场软投资比例继续加大的情况下，软件行业实际上会有很大的机会，那么下一步你们的规划，会不会继续把电信那块整个提升？