中立立场

鉴于国内或者国外咨询公司的生存法则，都是在为企业提供咨询的同时捆绑一家或者几家软件厂商，以保证更大收益，却失却了企业用户最需要的中立。

对于一个企业用户，在不同发展阶段、不同规模水平下对软件系统的需求也是千变万化，因此捆绑软件厂商只能沦落为厂商的代言人，而不能更好的从用户角度出发。

中立的另外一个好处是有机会促成行业联盟，使更多的CRM提供商能够基于竞争与合作的基础上加强行业性的交流，促进整个CRM行业的成熟发展。

CRM咨询的必要性

CRM市场的不成熟，造就CRM软件厂商与企业用户之间的信息不对称：CRM软件厂商从自己的产品和技术角度出发，大力渲染的CRM市场往往脱离了企业用户的真正需求；而企业用户在误导之下不能有效的分辨自己的需求并进行相对应的系统选型；而在项目过程中双方各执己见，对CRM项目目标和范围控制的不同理解又很容易将项目偏离成功的轨道。

CRM咨询一定要专注，不管是侧重系统咨询还是侧重咨询诊断服务，要集中优势专注几个行业，专注CRM业务流程，逐步形成行业优势。

而IT咨询服务也可以糅合部分咨询诊断服务，以CRM咨询服务为特长，以创新的技术和独特的流程管理方式，通过收集和分析各路信息数据，为客户提供当时的商务指标和性能监测，并自动跟踪改进效果，从而解决客户已经发生和潜在的的CRM流程问题。

CRM的能力成熟度模型

企业的CRM应用是一项系统的、可持续发展的、多形态的管理工程，我们不能将其在某一个阶段或者某一个水平的需求静态的体现出来，而静态的分析和解决。我们要基于持续发展的宗旨，为企业规划一个整体发展战略。

而在这样一个整体发展战略体现在CRM工程中，一个静态的单一的标准是不能适应企业的CRM应用的复杂性的。比如大中华客户关系管理组织的李翊伟先生提出的"策略、人、流程、技术"，是一个非常好的标准，但是很多企业或者项目都达不到这个标准或者不适合使用这个标准。那么，我们怎么来评估一个企业的CRM工程或者CRM项目呢？

我们可以建立一套CRM能力成熟度模型（CMM），包括系统工程成熟度模型、项目成熟度模型、软件成熟度模型等。其中，系统工程成熟度模型针对一个企业CRM整体战略规划的成熟度评估；项目成熟度模型针对一个CRM项目的成熟度评估；软件成熟度模型针对一个CRM系统软件的成熟度评估。

这样一套CRM能力成熟度模型（CMM）是很复杂的，需要各方面力量参与进来，如CRM软件厂商、咨询组织、企业用户、信息产业部、标准协会等。而一旦类似的具有中立性、权威性的CRM能力成熟度模型（CMM）建立起来，就可以形成一个产业联盟和产业评估模型，促使国内CRM市场健康有序的发展。

过程优化和管理量化

从粗放型管理向精细型管理的转变过程，过程优化和量化管理是很重要的一部分。销售过程作为销售考核的一个重要指标，而量化管理使销售即是一门艺术又是一门科学。

付费模式

CRM咨询和实施项目，更多的采取客户更乐于接受的付费模式，如：

建立双方认可的评估模型，部分合同费用基于此评估模型的实际效果来给付；

建立双方认可的ROI模型，部分合同费用基于销售增长率的百分数来给付。

　  数据真实

近几年的CRM市场数据，从官方的某大型媒体集团的市场报告看，数据真实性差，纯洁性与中立性差，对CRM市场的误导影响很大。

我们要看到，CRM市场是不断成熟的，而CRM成熟度模型也是在不断成熟的，CRM咨询服务的市场也是在不断扩大的，它必将参与到国内CRM市场的发展推动中，并产生巨大的影响。