笔者认为，登卓对自己在中国市场上的竞争态势估计得未免有些过于乐观了。此说法的原因在于—对于很多国内的制药企业来讲，选择产品，尤其是ERP、CRM时，价格并不是主要考虑的因素。他们更在乎的是是否适合自己。在这一点上，国内企业更能满足他们。实施过程中，国外企业往往要求客户适应方案，按照自己方案的设计来规划客户流程。在这一点上，与国外企业不同，在产品和用户需求产生差距时，国内企业往往会在说服客户的同时，也对自己的方案做出调整，即所谓的“双向移位”。

国内CRM实施特点之一：双向移位而做到企业与客户的“双向移位”正是很多国内ERP、CRM厂商实施过程中的重要准则。

惠市-百官是一家医药公司，主要产品为善存、钙尔奇，主要面向医院、药店类的客户。公司的市场策略为发展零售市场，在全国开设了10个销售点，大小分销商达300多家。选中了中圣公司提供的CRM系统来进行零售市场的分析管理。中圣公司认为，双方的交流沟通为项目的成功奠定了基础。另外，中圣的CRM软件具有软件著作权，拥有软件源码，并能根据客户需求进行个性开发，软件扩展性比较强。

有一位资深从业者认为，产品同质化的今天，客户关系的独特是企业的核心竞争力。因为为企业提供个性化定制的CRM软件也就成为每个CRM软件商的核心竞争力。这一点恰是国内企业的优势。

　　谁更理解客户需求？

说到底，大家的竞争焦点在于：“谁更理解客户的需求”？在这一点上，大家可谓“尺有所短，寸有所长”—国外企业实施经验丰富，国内企业熟悉本土企业运作模式。

登卓认为，中国本土市场面临许多挑战,特别是在一些客户关系管理和销售自动化的管理方面。随着预计的销售代表人数的增加,制药行业需要通过利用软件公司提供的技术和服务，管理层对企业非常贵重的资源—销售队伍进行监督和衡量。登卓公司的产品—销售管理自动化的解决方案(SFE)向销售员提供了必要信息和工具，提高后者对市场和对客户的了解。医药企业也可以借此确认和细分目标客户以便传达有效信息。

登卓的看法是，在这个过程中，中国会有越来越多的跨国公司在把西方的销售方法和技巧运用到他们的销售战术中去。这些中国企业会学习其他国家在销售方法和管理决策中的经验和教训。那么，这便是登卓这类国外CRM厂商的优势。

CRM专业软件商中圣公司认为，国内很多制药企业都存在着现有系统严重不足的问题：

1、各个系统成为“信息孤岛”资源不能共享，记录重复。如销售管理系统、财务软件及人力资源系统各自独立。销售系统中入库和发货产生的应收、应付款与财务软件不能信息共享。医院代表、药店代表、超市代表等销售人员的人事变动，职位升迁在销售管理系统中不能及时更新。

2、软件功能相对落后，操作较繁琐。

3、新功能需要扩充。业务系统目前仅在公司总部，操作没有延伸到各地办事处；缺少对客户的管理和跟踪等等。

4、系统需要重新整合。各个系统界面不统一，数据不统一，运行环境不统一。

5、客户业务复杂化。保证客户对企业的忠诚度，提高客户满意度成为公司急需解决的关键问题。