计世资讯分析师分析说，“现阶段用户不大认可很标准化的产品，或者不认可标准化的流程。因而推广标准化产品处于相对比较费力的阶段。还没有到市场的爆发阶段。”

“直销”还是“分销”？

对于黄晓俭来说，至少今年考核他的指标不是中小企业市场能否赚钱，而是整个销售和服务体系的搭建。“重点不是SAP能否赚到钱，而是让渠道赚到钱，形成最佳的商业模式，软件代理商不应该像硬件代理商那样靠搬箱子、厂商折扣获取利润，而是应该形成增值的能力。”黄晓俭说。

黄说搭建分销体系是需要“时间成本”的，从去年至今，SAP形成了全国性分销商和产品增值商两类分销体系。全国性分销商有四家：紫光、方正科技、明基、汉普。由全国分销商与二级代理商进行合作，二级代理商可由SAP认证，由全国代理商进行管理。产品增值商按行业细分和区域区分，SAP是从去年末才开始推行产品增值商模式的，产品增值商负责开发产品和销售产品，SAP对其有销售量上的要求，目前仅有2～3家。“还远远不够”。

SAP在中小企业市场全部采用分销的形式。但用友和金蝶产品大多数使用的是直销模式，这两家企业的低端产品一般通过渠道销售，中端产品通过渠道销售、直销两种模式并用，高端自己做。某代理商透露，这些原厂商曾经规定过超过一定规模的单子必须向总部或分公司“报备”，本意是能够获得原厂商更大的支持，但往往“报备”后就轮不到代理商做了，所以现在有大单也不报了。

徐少春介绍采访时介绍，2004年分销合作伙伴贡献给金蝶的收入占到金蝶自身总收入的20%以内，较以往同期增长了近40%。

速达软件采用的也是单一的分销模式。速达总裁邹其雄说，速达向代理商承诺，不做直销。这使得速达的代理商发展很快。速达成立6年来，在全国有30个分支机构，管理着近1500家各级渠道伙伴。“一般而言，采用单一分销的体系，代理商的忠诚度会高些，不会担心与分公司抢单。”某代理商说。

金算盘则以特许方式和技术支持中心两种方式来销售软件。“金算盘在当地主要做服务，不做销售，销售是通过合作伙伴来做，他们做完以后，服务全部交给我们来做，我们叫销售外包。”杨春说。金算盘最早是用友在重庆的一个代理，当初投资仅3万块钱，而今发展到全国已有几万家用户、将近30家分支机构。

计世资讯一位分析师认为，很难说哪种方式对哪种不对。“管理软件应该有产业链，直销缺乏很完整的市场流程，分销模式如果管理得好，产品好卖，代理商能够赚到钱就会愿意去做，但如果控制得不好，销售渠道不稳定，经营很容易陷入被别人控制的怪圈。”

“价格”双刃剑

与硬件产品相似，去年的价格战在中小企业ERP市场上演了。

2004年中，专门做中小企业管理软件的速达发布仅2万元超低价Quick-ERP。让人震惊，也引起了竞争对手的骂声。随后速达又发布了基于互联网架构的大型ERP系统速达E.net，然而其价格定价也只有4万元～6万元，这个价位包括了生产流程在内的多种模块，一下子把ERP的价位拉了下来。

2004年12月，用友发布了U8企业应用套件(U860)。U860定位于“适用、易用、好用”三项价值标准下。王文京声称要把“中国ERP应用带进普及时代”。

“中国的用户对价格是最敏感的，速达财报的赢利状况也说明这种方式有效。”速达公司董事主席岑安滨说，“速达软件致力于以价格为核心竞争力，我们将所有能够节约的成本都转移为了为客户提供低价产品，速达要做中小企业管理软件的管理启蒙者”。业界分析人士认为，速达软件能做到低价并且能赢利，原因之一是员工人数一直控制在400人左右，另外，速达公司只卖软件产品，服务都由合作伙伴提供，因此其固定成本基本不变，也就是说，速达只有开发成本，卖得越多，利润越高。

徐少春认为价格战对客户和厂家都没有好处。“市场是一个生态系统，价格战一旦开打，厂商很难有持续的经营，更别说给客户提供持续的服务了。”在本报记者去年撰写的《软件价格战害了谁》中，很多软件企业反映，过度的软件价格战将使产业走向三输的局面：企业不赚钱，为客户提供的服务偷工减料，整个产业陷入恶性循环中。

而速达软件总裁邹其雄认为，速达的QuickBooks系列产品源于与Intuit的合作，因此能充分理解中小企业的需求。Intuit是世界上最大的中小企业管理软件生产商之一，其旗下产品QuickBooks产品已经经历了17年的历史和全球超过600万家中小企业用户的检验。在1999年速达成立同年，Intuit成为速达的股东并授权为联合品牌成员。

美国科诺技术公司董事长汪须忠认为，中小企业特别是民营企业，信息化的投资比较小，所以对价格比较敏感，并要求一定要看到效益，所以质量问题很关键。“国内中小企业面临的是成本和质量问题，如国内软件厂商的成本还降不下来，根本就没有机会了，本土厂商应该在成本和质量下功夫”。