对于一个拥有现成分销渠道的制造商而言，电子商务是个敏感的话题。砍掉中间环节的忧虑无时不在，谁能成为电子商务时代的赢家呢？随着制造商越来越熟悉电子商务，他们发现放弃传统的业务模式或合作伙伴转向通过互联网的直销决非是最佳的方法。挖掘互联网的力量在于如何强化渠道伙伴关系，为他们提供更便利的做生意的方法。
HVAC的制造商Taco, Inc.主管们坚信这个观点是正确的。他们大力强化他们在美国、加拿大、欧洲和中东的50多家分销商。这些分销商经营着Taco 1亿1千万美元销售额的85%。“我们的分销网相当不错，”Taco销售及市场副总裁Tom Lawrence说。“我们需要作的是如何降低他们的管理障碍，让他们有更多的时间服务客户。”为此，Taco实施了专门服务于分销商的电子商务计划。当这个基于互联网的电子商务系统上线时，Taco的分销商拥有了更有效的管理他们特别消耗时间的管理工作之利器。
招招领先Taco两年前计划采用一些自动化的销售管理方法，这个想法是在每年一度的与几家大分销商的例会上想到的。在那次例会上，讨论的议题是：如何优化业务流程，让Taco成为HVAC行业中最易打交道的公司。
分销商的第一个要求是，要能方便地访问到Taco的信息系统，检查订单状态。因此，Taco开始考虑其信息系统能否提供这个能力。他们想首先需要一个电子订单录入系统，当时不是基于Web的，需要用调制解调器拨入到公司网上。以现在的条件看，这未免太初级了，但当时这可是一个不错的主意。但软件供应商怎么办？没有现成的供应商，这个方法是否安全，是否值得长期投资？Taco请后来成为电子商务经理的IT部门的Troy Folds解开这些疑团。“我们的想法已从开始时的订单录入有了更多发展，”Folds说。“我们现在找的是基于Web的客户关系管理系统（CRM），供应商需要有此经验，而且能集成我们的ERP系统。”他们一直寻找，始终没能找到所要求的系统。当Taco的ERP供应商Symix Systems, Inc.推出基于Windows的客户关系管理系统eSyte渠道中心组件时才圆了他们的梦。eSyte渠道中心组件正符合Taco的条件-全面的基于Web的CRM解决方案，能无缝集成Web业务流程和Taco现有的信息系统。
渠道中心组件是基于Microsoft技术的，Taco在Windows NT上运行着Microsoft SQL Server作数据库管理和Microsoft Exchange作消息传递和管理。这些系统都已应用到Taco公司中。可谓珠联壁合。
“这套系统正好符合我们的要求，兼容性很好，”Folds说。“Symix的产品和服务都很好，因此在电子商务方面我们要继续发展这层良好的合作关系。”夯实基础Taco选择集成的系统是明智的。成功的电子商务需要实施良好的ERP系统，这是AMR Research在其“企业应用软件2000年1月的研究报告”上发表的研究成果。Taco的作法印证了这个结论的正确性，Taco通过前台的渠道中心组件把后台的SyteLine系统扩展到分销商处，使效率的提高不仅体现在广度的拓宽上，还在深度的加深上。生产状态、成品库存、发货信息、产品规格、零件号、订价信息等，Taco三家工厂中的这些信息通过buytaco.com的渠道中心组件从SyteLine中直接提供给了分销商们。
透明到车间Taco分销商能从buytaco.com得到什么呢？远比我们想要的多。它不单提供基于Web的订单录入、状态检查，分销商们还能查看Taco成品库存和生产计划、交货的承诺能力。
“我们整天都能接到分销商们打来的电话，询问如果他们下订单的话能否得到他们所要的货，”Folds说。“有了buytaco.com，就象把砖墙变成了玻璃墙，我们的销售代表能直接深入到车间层。他们能看到正在干哪些订单，何时可交货，以及何时可收到货物。他们也能检查仓库中的成品可用性，对存货来说，我们的分销商希望我们把他们的库货也放在线上。”在线完成客户报价Taco有80,000个零件组，12,000-15,000个最终产品，向客户报价是一项极为耗时的工作，而且极易出错。Taco现在已把所有的产品信息都放在网上，让分销商能快速、准确地报价。特别有用的是分销商不但能输入Taco的产品，也能输入非Taco的相关产品。报价作好后，分销商可发电子邮件给客户，或以定制的格式打印出来发传真或邮寄给客户。
“设计buytaco.com报价系统的目标是为了释放分销商用在制作报价和管理业务活动占用的30-40%的时间，”Lawrence说。“由于Taco可从系统中了解到有哪些报价，因此我们能预知未来3-6个月对产品的需求情况，这样就更便于精确地管理库存，而不用大量囤积产品，还能更有效地服务好客户。”如果分销商发现他们的销售形势非常好还可以联系Taco索取特惠价格。Taco经理可以利用SyteLine的成本核算系统信息评估其要求。如此流畅的业务处理方法加速了对分销商需求的处理速度，更有利于他们进行在线销售。