浙江中小企业市场与三轮理论研究--CBI渠道研究院三轮理论探讨系列文稿之十九  
民营经济在浙江省的发展轨迹，在中国有很强的代表性。有着浓厚重商情结的浙江人创业致富，近十几年里面，浙江民营企业更是迅速发展，“温州模式”、“台州模式”成为全国民营经济发展的模仿对象，此外，杭州、宁波、绍兴等地的民营企业新秀也不断涌现。浙江民营经济的主体还是中小企业，因此，对浙江中小企业IT采购特点的探索，也有很强的标本意义。
浙江中小企业采购潜力渐显
经过多年发展，浙江中小企业突飞猛进，据浙江省公布的统计数字，截止2005年底，浙江全省中小企业达到了112.06万家，特别是杭州湾附近地区，中小企业的发展势头异常强劲。这些以百万计的中小企业在创造巨大经济效益的同时，所隐藏的巨大IT购买潜力也开始逐步释放，成为TI商家关注的焦点。
浙江中小企业IT采购所能爆发的采购潜能会有多大？一家本地联想核心渠道商曾介绍，在2006年，针对中小企业的扬天电脑在浙江市场销售能达到3亿元左右。同时，根据CBI对全国中小企业市场的研究显示，2006年这一市场的总量为1427.7 亿元，占整体市场的近三分之一，年均增长率是16%左右，高于整体市场的增长。
由于这些数量庞大的中小企业逐渐爆发出采购能量，上自IT厂商，下至代理商，都在寻求更加适合中小企业发展和应用状况的产品、方案、营销策略与团队。
区域经济特色明显
浙江是一个藏富于民的地方，民营经济并不集中在中心城市，更多地聚集在县乡级城镇，甚至村庄，所以在全国百强县、千强镇的数量排行榜上，浙江都名冠全国，占到全国总数的近三分之一。因此，浙江最大的经济特色就是强镇经济、强县经济，特色经济产业群聚集，逐渐形成产业规模和产业聚集地。
像号称中国制笔之乡的桐庐分水镇，全国最大塑料集散地的余姚中国塑料城，中国电器之都的乐清柳市，东方钮扣城的永嘉桥头镇，中国泵阀之乡的温州永嘉，中国童装之都的湖州织里，中国袜业之乡的诸暨大唐镇，中国模具之乡、中国工艺品之都的台州黄岩等等，产业抱团，区域分布，对企业进行必要的IT化改造，已成为这些公司的共识，当然这里面还有政府的鼓励与支持。
对于这些不同行业的中小企业而言，他们采购零散，需求多种多样，不同的行业在IT产品的采购上表现的有所差异。比如说中国模具之乡台州黄岩，在其西城、北城聚集着2000多家模具企业，它们采购更多还以兼容机为主，品牌PC要打入这个市场还有不小的难度，所以商家更乐意向这些企业推荐兼容机，这不是因为价格低，而是兼容机在配置上的灵活性更适合该行业的需求。
又比如在舟山市，水产行业的中小企业在此云集，它们目前的IT采购需求相对就简单，只要满足办公室简单的上网与办公即可。所以，在不同行业的中小企业，在IT采购上都有不同的行为特点，摸准行业性的采购行为和需求，才能更好拓展这个行业。
如何定位浙江中小企业的IT需求？一位集成商有如下分析：就制造业而言，产值500万元以下的中小型企业，平均每家公司以10至20台电脑，就能基本上实现宽带上网，构建内部网络，应用办公软件、财务软件等IT需求。具备CAD\CAM\CAE等系统需求的，现在主要还是在大型企业，部分中型企业当然也有类似需求。