Epicor是一家做ERP很久的企业，是全球五大ERP供应商之一，我们在十几年前就在中国已经开始推行一家私见产品，可能在座也有了解，Epicor已经在这个领域上做很多年的积累。Epicor的外围产品上技术一直发展，Epicor一直在领先，在今天的中国市场我们做了若干年，有很多的市场，包括一些客户上的积累，所以今天我想跟大家一块分享一下如何在ERP市场上建立更好的盈利模式，这是Epicor总结出来的六个方面。因为今天是来招募渠道合作伙伴，所以我们的目的就是想跟合作伙伴一块成长，一块盈利。

我们站在合作伙伴的立场首先想怎么才能赚钱。作为大家来说已经做过很多ERP，也走过弯路，也有开始进入ERP领域，还有做ERP外围的东西。在做商业计划的时候肯定会关注六个方面，首先市场，ERP的市场是否还有，是否够大。第二是否优秀，第三供应商门槛高不高，最后一定要赚钱，投资回报率一定是我们商业计划中很大的一部分。最后一点也很重要，作为一个代理商一定要考虑合作模式如何，那渠道政策一定是你关注的。

我们来一块探讨一下。首先ERP的市场，其实大家应该很了解了，今天中国每个公司都可以看到，Epicor是一家美国公司，也意识到中国市场的潜在力，中国的市场由小的企业发展更大，从国内走到国外，国外的企业更多走到中国来，在中国投资设厂。经过十几年之后，ERP今年的市场我们发现客户群越来越多趋向于往中型客户发展，小的客户开始成长起来成长为中型客户。更多的大型客户开始进行集团化发展，也有很多在中型企业里面，所以这个市场份额是越来越大了。市场是大了，但是竞争对我们说并不激烈，原因是因为很多的ERP供应商其实功能上并没有那么强，其实很难做上去，因为企业发展以后并不仅仅满足于只是一个财务的应用，或者只是一个进销存的应有。很多经销商由于价位和市场壁垒很难做到中心市场，现在中国客户更关心理性选择ERP，理性的需求，换句话说性价比是否高。

再看一下产品，产品也是呈现这样的趋势。首先就是扩展和整合的趋势，扩展怎么来讲?以前我们说ERP，其实说的就是财务的应用，我们现在看到不仅仅只是一个财务的需求，早就已经谈了CRM。几年前我们已经在谈移动的应用，今天的时候更多厂商已经在关心的是深层次的使用。所有的这些系统需求又要和系统之间整合起来，所以这是其中一个产品化的趋势。

第二点就是个性化，对于越来越多的企业和客户来说，他们希望不仅能够有外国的先进管理经验和行业的管理经验，还能够体现自己本身企业的业务特性，真正做到合身的系统支持。

第三点，中国企业走向国内，国外企业走向国内，越来越多的集团化必然需要一个软件支持全球业务的发展。

第四点就是越来越关注细分市场，现在的ERP不是讲大而全了，而是讲你的行业匹配度有多高，你懂不懂这个行业。我们也希望供应商关注到自己在行业上是否有这个优势，只有你能做到这个优势才能把这个市场做深了。

技术也是我们需要关注的东西，现在的ERP就是越来越多支持BS架构，还有更多的应用，比如烽火讲到的移动商务应用，除此之外有一些业务搜索，还有WEB2.0的结合，可以通过WEB和你的数据库、信息系统连接，这也非常重要，也是现在的需求。

对于技术架构来说，很多的时候以前我们都是在说做一些客户定制化的开发，固然有这样的需求，现在更趋于我们有灵活的架构，可能更多用灵活的BTM和BTS进行更灵活的流程化管理，真正的客户定制化有多少，可能只有20%。那么一个技术架构决定了一个客户他产品的延展性如何，决定了一个客户是不是能够真正在未来满足他越来越多的IT需求。

产品讲完了，我们会回到我们的主题，我们既然是来一块探讨如何盈利，如何找代理商的，那么作为一个可能正在寻求合作伙伴的你们来说，你们要考虑与谁合作，如何来选择一个优秀的ERP合作伙伴。我们是代表Epicor来的，我想介绍一下Epicor。

刚才除了我们讲到五大企业软件之外，针对前面一点，我们更想强调，第一Epicor是细分行业，在行业上有很多的积累，我们非常骄傲地说在离散制造行业有非常深的行业积累以及做得非常好的一些客户。第二点，Epicor的零售行业解决方案是在全球占第一位的，我们的解决方案在大中小市场都有相匹配的解决方案，另外我们酒店解决方案，像四季酒店、君悦酒店都是我们的客户，所以一直以来Epicor在这个市场上有着自己独到的一些解决方案和见解，并且自从十几年和许多供应商不一样，Epicor一直做中端市场、中型客户，所以一直把这个客户做得更好。Epicor做了这么多年以后一直持续进行下一代的发展，我们研发团队在全球都有，今天研发团队不仅仅停留在刚才看到的阶段，我们已经在做下一代产品的研发，希望明年的时候能够在这里给大家看到产品和下一代趋势的研究。因为第一次我们参加这样的渠道大会，希望第一次介绍一下Epicor。

最后大家简单看一下Epicor的全面供应，从财务管理、销售管理、客户管理、SOA架构和移动业绩方案，Epicor对于企业管理的解决方案是非常全面的，Epicor的企业特色也是刚才提到的这几点，全球化的架构，还有个性化的使用界面，个性化的一些客户定制流程，很好体现了Epicor平台的一些特色。Epicor是一个性价比很高的产品，他能够满足所有使用者的需求，从使用者来说，他足够的业务，足够的操作简便。从IT的管理人员来说操作成本并不高，真正的决策者实际是体现了有用最少的钱，拥有一套先进的企业管理软件，能够把我的企业管理起来，所以Epicor是性价比很好的产品。

　说一千道一万还是要讲一下渠道政策。Epicor渠道发展应该在国内来说是起步非常晚的，这两年我们才开始招募渠道商，开始拓展这一块。想讲的重点是什么呢?所有Epicor的渠道政策一定是最优惠的，因为我们是希望拥有真正质量好的合作伙伴，我们提倡两点。第一，我们就是不压货的，我们也没有加盟费，我们的门槛很低，我们更注重跟合作伙伴一块成长，可能有很多说我们已经做得多大，做得多么强势，也未必，我们更愿意跟合作伙伴在某些行业上一块成长起来，所以Epicor对于合作伙伴的支持力度是非常大的。从销售一直到售前我们会给予全程的支持，而且这些都是免费的，我们会给合作伙伴定期的技术培训，还有我们在提倡合作伙伴是一个合作伙伴平台，真正协作的平台，所以在Epicor来说，合作伙伴在每个区域有一定的数量，而且合作伙伴之间是平等竞争的关系，有很多合作伙伴在有些地方有这个特长，我们也会把他们吸收到Epicor的大家庭里来，可能所有的合作伙伴一块做这个产品和市场，所以有很多的互补性，所以我们的合作模式也多种多样，也很灵活。在分成方面，我们提供非常优惠和有吸引力的分成，包括销售、服务和每年定期持续的维护分成。

最后讲两个案例，我们在华南地区有一件BSI，三年前加入Epicor的时候只有三个人，但是我们看到他的成长性，三年以后已经有35个人的团队，每天签单15个到20个客户，到了今天的时候一共维持着60个客户，所以有着自己专门的服务。这个成长不仅是他在成长，我们也在成长。Think Technology代理了两个产品，是在香港的，Epicor的业务远远超过了另外一个业务，所以他主要的业务是做Epicor。最后一个是Lantops，他用了两个月的时间签了一笔120万的客户，其实简单来讲，Epicor就是一家以产品为卖点的公司，只要产品有实力，我们合作伙伴很容易带来盈利，所以现在盈利模式呈现，今年很快会和我们签几个新的客户。

这都是我们比较好的成功的合作伙伴，我相信今天在场也有这样的合作伙伴，我希望待会儿会后大家做进一步的交流。