四、联系管理
联系管理是销售自动化的一部分，用来处理组织和管理公司客户和期望组织的数据。联系管理软件含有不同的基准，用来维护当地客户数据库、显示更新的组织结构图、允许销售人员记录客户和潜在客户的信息。许多也让用户从远程的数据库中查询新增的信息，或者让当地膝上型电脑与公司客户数据库保持同步。
使用联系管理工具，销售人员可以回答以下几种类型的问题：
客户Y的邮件地址是什么？
谁是我们客户Y的联系人？
谁是客户的购买代理人？他的电话号码是什么？
客户的应付账款部门在哪一个办公室？
那些客户属于最近的产品X的促销范围？
我何时打下一个销售电话？我最近一次是何时给那个客户打电话的？
作为一个较大的CRM产品套件的一部分，许多联系管理工具能使得销售人员尽可能将他们的日程安排在组织中交流。联系管理CRM真正的价值在于：能够根据他们的影响和决策制定能力，不仅可以追踪客户在哪儿，还可以知道客户是谁。许多联系管理工具可以与销售管理功能连接，有助于优化团队成员的数量和技能，包括著名的销售作用力。
　    五、线索管理
在前面部分已经描述了，CRM供应商都在声称，通过销售渠道可以推动销售目标更快地实现。但是谁使用了什么样的销售渠道，她将使用多久？
联系管理也著称为"机会管理"和"渠道管理"，目标是提供极简单的销售战略而没有销售任务、文书工作，或交流落空。因此销售人员能够随着一个定义好的方法，来将机会转为交易。许多联系管理产品不仅跟踪客户账户历史，还监管线索、拟订下一步并萃取在线销售的努力。
一些销售自动化产品，可以确保公司的营销和销售管理的组织，自动地根据员工的产品知识或所在的区域，将客户线索分配给场外或远程营销人员。因为组织通过营销竞争、客户提及，或通过一个内部的客户支持人员已经赋予了这些线索的权力，这种类型的线索分配能导致更快的交易和更高的成交比率。
另外，SFA工具能够追踪其它有前景的特性，如熟知的产品兴趣、可随意使用的预算额、可能的竞争者，为每一个线索和成为完全随意销售的可能性提供真实的观点。这种信息用在销售预测软件中，可以获得更准确的预测，而不再依靠传统使用的电子制表软件。
有这样的能力，可以很肯定地回答一些问题，而这些问题在以前只能对完整数据进行推测与分析，例如：
　在销售周期中哪一步我们失去了大多数希望？
上个月在西北地区有百分之多少的线索促成了销售？
平均的销售周期大概是多长？与业界最佳的管理相比怎么样？
上一年北京分公司办事处的定单数量与上海相比怎么样？
当然，线索管理分析只会与提供给它的数据相作用，不同的产品提供不同层次的复杂性。先进的线索管理工具，在储存在期望的信息中心的成功要素信息基础上，甚至可以计算出销售的可能性；并且其它工具可以在问题出现时警告销售人员，以防止该问题阻碍在另一个潜在客户中的类似机会。
第二节 SFA和移动CRM
每个销售代表或者主管都肯定会遇到过类似的问题：出差各地走访经销商，如何才能对他们有效地监督和支持？到月底了，总结和计划如何能又快又准地完成和上报？每天汹涌而来的一大堆数字，脑子如何能够记得清楚？这么多传真、报表，如何才能理得顺？出租车上、马路边，销售商、顶头上司来电话要数据如何才能迅速应付？
每个销售机构都在寻找能够持久提高利润、降低成本、提高客户满意度的创造性方法，在整个营销队伍中实现信息化管理和知识管理。随时、随地、随心地移动信息管理应运而生。采用基于智能手持设备的渠道销售自动化移动解决方案，对于渠道销售管理必将如虎添翼，以上所提到的一连串烦恼和矛盾都将得到有效地解决。