一、SFA的产生与意义
一般的销售自动化包括：
·规范销售流程；
·在组织内推广销售制胜策略；
·促进营销、销售和客户支持部门之间的合作；
·整合流程、培训和沟通。
（1）销售自动化对销售经理的作用
·实时获得信息：即时了解评估企业是否成功的主要销售活动标准，例如：销售渠道、销售预测和销售代表工作表现。迅速察看团队成员的活动、工作进度表、任务完成和沟通情况。
·合作与协调：通过客户数据共享来促进销售、市场销售和支持部门的合作。
·预测和报告：只需点击几下就可以获得销售预测。相关数据生成报告。
·有效沟通：销售代表使用统一、强大的销售工具与客户进行沟通。通过给客户留下相同的公司印象来增加客户的满意度和忠诚度。无论员工如何流动，公司都能与客户进行同一的、前后相继的沟通。
（2）销售自动化对销售团队的意义
·增加销售：销售自动化的销售机会管理能够根据定制的业务规则分配、管理销售机会，让销售代表集中精力完成交易。
·完成交易：通过了解、学习成功的销售经验加快销售进程。另外，企业内各部门小组还可以使用销售自动化管理销售机会、建立工作日程表、分配任务、协调会议、标识新机会并更新每个客户的文件（包括新客户和老客户），更好的促成交易。
·提高工作效率：销售自动化易于使用，有效提高销售代表的工作效率。
·了解你的客户：销售自动化提供重要客户相关信息，让销售小组使用专业技能更好地为客户服务。
二、销售流程/活动管理
许多SFA产品描述了一种销售方法论，可以用来定制成公司特定的销售政策和程序。大家所熟知的销售流程管理，这样的工具涉及一系列销售活动，通过在销售流程中每一个分立的步骤，来引导销售人员。
这不仅可以确保销售人员会考虑销售周期中的每一步，提供一个全公司统一的销售流程；而且还确保后续的运作，事实上可以得到自动的安排和分配。
统一的销售流程管理工具不是那么的复杂。当它们在全国或全世界得到部署时，它们可以作为一种有效的培训助手、最小化人类的缺点，并最终让个人和整个团队都获得更高的工作效率。
活动管理工具提供分类索引（可以由团队成员任意选择），来协助计划主要的客户事件，如代表提议或产品描述。提醒者能够发出重要的到期的任务信号，产生所需要的文件，或基于用户的输入来做决策。例如，一个SFA工具可以给那些不积极的、或在六个月中没有进行过一次购买的客户发出一个邮件建议。
销售过程中的监督能力，能使管理人员来计划和安排分立的任务，事实上，也就自动化了个人和组织的工作日程。这优化了团队销售，并确保公司级在整个销售周期上的一致性。团队协作工具能让远程团队成员使用Web浏览器进行实时地聊天，进一步确保同步的努力，并使得销售会议和培训更新将更及时、更实际。经理可以将聊天内容保存在中央数据库中，以便于缺席者与迟到者进行查阅。
活动管理工具也能提供有价值的有关销售周期的实际分析，让销售团队来检查关键任务中的持续时间和程序。销售组织因而逐渐理解成功的有利于销售因素，随着时间的流逝来逐渐萃取流程。
        三、销售和区域管理
什么样的销售人员安排在哪一个区域？谁已经完成了定额？销售经理监视成千上万销售人员的团队不可能与每一名积极的销售创新保持平衡，更不用说他们组织中的个人。销售管理工具能确保他们为销售经理和获取销售活动（在定单之前、期间和之后）的主管提供数据和报表选择。
从一个团队管理的观点来说，许多销售自动化产品能确保经理来建立销售团队，以及个人与账户、宗教、行业的联系。这样的团队既可以包括场外账户团队，也包括远程销售组织；也可以集成Web销售数据，作为公司销售环境中的重要组成部分。团队也能与总部的专家保持联系，如业界专家或产品经理。一些SFA工具支持个人的数据，来形成人事或团队的整体信息框架。
同时，销售经理能够追踪区域分配并监管个人区域的渠道和和线索。大多数SFA工具所提供的这样的区域管理能力，确保了一个账户经理的活动限制在各自的区域范围内。必要的销售管理工具能够提供一个或多个账户的大量信息，可以让按地理性分布的员工，从不得不需求或运作难处理的、用于理解账户状况或定单历史的报表中解放开来。
总之，销售和区域管理能力，让经理不仅可以理解所发生的销售活动，还根据为客户或潜在客户而正确安排的关键的质量和技能，来优化了团队，提高交易完成的可能性。