CRM技术及应用趋势分析
7.医药/医疗器械行业的具体CRM需求
医药/医疗器械行业和其他行业CRM应用略有不同，主要体现在市场和销售方面，服务方面的维护主要以医疗器械行业为主。
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CRM应用的模块 |
该模块CRM重点需求 |
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市场 模块 |
1. 市场活动计划和费用预算管理，市场活动主要是新产品推广活动，活动推广的参与者一般分为两种方式：组织现有系统中的符合条件的相关等级的医院及医师进行参加；通过医疗机构或国家研究机构合办来推广新药。 2. 市场活动的任务分配和费用录入（实际费用），该市场活动完成后，根据该产品的实际销售情况（一般在3个月内）与市场活动进行关联和评估。 |
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销售 模块 |
1. 销售计划的制定和销售费用的预算管理。 2. 市场拓展管理，针对医药代表管辖区域内的医院和医师。对医院的分级基本按照产品的销量情况来定，而对医师的分级有两种方式：根据该医师的处方销量状况（该数据可以通过代理商和医院得到）；根据对该产品的认知程度（对诊疗的疾病的了解，对该产品药理的了解，相关其他产品的了解，相关其他同类产品的了解）。以上这些等级由商务部制定。一般市场拓展的医疗代表会与主任级的医师接触，因为只有主任级的医师有推荐新药给院方的权利。另外存在同一家医院由不同医药代表共同管理的情况，因为不同的产品线负责的医药代表时不同的。医药代表一般不负责和院方商讨价格事宜，医院往往从医药公司进货而不直接与厂商发生交易。 3. 渠道的管理，渠道一般分为三种：医药公司（Distributor）、药房（Drug Store）、诊所（Clinic）。一般渠道由商务部进行管理，商务部会与渠道商定价格和折扣。 |
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服务 模块 |
1. 针对渠道和院方的咨询和在线服务。 2. 针对药理副作用的记录和更新（需要作严密的跟踪） 3. 院方或病人的反馈记录 |
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