CRM技术及应用趋势分析
3.分销--零售商、批发商、经销商等渠道
分销业销售传统意义的产品，但本身不参与生产，为制造商提供专业的分销服务。分销业需要的是优秀的渠道及终端管理能力，因此分销业CRM的关注重点是：
- 关注渠道管理。管理好下游供应商，是分销业的重中之重。
- 关注终端管理。分销业的终端客户众多，各终端费用不一，因此需要系统性和计划性管理。
- 关注销售过程管理。企业通常希望销售管理的过程需要更加透明，进而能提供更高质量的客户服务。
图表 3：分销业CRM需求要点（分行业）
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行业 |
CRM重点需求 |
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零售 |
需要灵活的价格管理功能； 提供数据关联分析功能，如找出最佳的产品搭配组合等； 折扣、积分、赠品管理； 对各种销售渠道的统一管理； 与银行等支付系统集成； |
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经销商 |
关注与经销商的协同作业； 需要控制经销商的库存、销量等； 对经销商的信用、能力等进行综合评判； 不同地区经销商的价格、产品管理； 提供经销商培训、会议等； |
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