卖产品还是卖服务?这是每一个ERP渠道商天天在思考的问题。利用渠道冲量，还是利用渠道提升服务覆盖能力?这也是时时萦绕在每一个ERP提供商头脑中必须作出的抉择。

从记者采访这些渠道商(注:这些渠道商的规模要高于平均水平)来看，他们都认为，提升自己的服务能力是最为重要的。作为支撑SAP在华东发展，已有极大服务能力的李江滨认为，一个好的渠道必须具有服务能力，否则他无法满足客户的需求。记者也发现，对于用友、浪潮、新中大、SAP等大公司来说，他们的渠道都在自己做实施和技术支持服务，并且也从中取得了不小的收获。但对于速达、任我行等小型软件公司的渠道商来说，服务则可以说是一个全新的话题。

一心想全部拿下速达在华东市场服务的杨文燕告诉记者，现在国内许多销售渠道，在卖产品时，都不打算收尾款，而是快速的把第一笔钱拿到就走人，从来没有长期发展客户的思想，这给客户带来了极大的伤害。她表示，近90%的用户对产品提供商的服务是不满意的。

在杨文燕看来，速达拥有大量的用户，但他并没有把这些用户给真正开发出来，因为速达没有强有力的服务支持能力。因此，杨文燕打算做一个大胆尝试，即承担起速达在华东区的服务支持。事实上，速达在上海就有20多个渠道商，他们需要这样的服务机构给他们做支持。目前，杨文燕已和多家渠道商合作，“他们像我们公司的销售，而我们在做实施和服务”。同时，杨文燕也透露，像用友等公司也想在相应的区域找到合作伙伴，把相关服务也代理出去，只是用友在面对诸多分子公司和渠道商利益之争的情况下，比较难协调。因为谁都想做服务。

服务或许是ERP渠道商发展的另一条道路。