如何区别对待不同的渠道商，是只发展有限的几个核心渠道，还是广撒网，到处找代理?这是ERP厂商在发展渠道过程中的另一大矛盾。

四川金软科技有限公司是当地非常优秀的ERP渠道，他从1998年开始便做金蝶的代理，目前已有70多人，40%的营业额来自金蝶ERP。但该公司的周涛先生向记者透露了一个ERP渠道的苦衷。他告诉记者，作为产品厂商的金蝶，各方面都不错。但最大的痛处就在于，厂商没有随着渠道商的发展和变化对渠道进行应有的规范，没有区分核心渠道商和小渠道商的差别，对他们的管理和支持方面也没有什么实质上的不同。

周涛建议，产品厂商应随着渠道的发展，要不断地创新，规划一下市场，不要因为一二个只占这个地区市场20%的渠道商而打乱了市场。

与新中大有深厚关系的方林也认为，目前ERP渠道存在两个重要的问题:一个是从做硬件和小型软件(如杀毒软件)做起的渠道商，他们炒货，只在意量，不在意价格，所以这些渠道商把ERP产品的价格弄得非常乱。但原厂商为了销售量，又需要这样的厂商，所以非常矛盾。另一个问题则是，由于渠道商代理一家ERP产品活不成，所以有很多渠道同时代理好几家公司的ERP产品。这样一来，他们就容易相互窜货，从而把价格也走低了。

方林建议，这个问题要从两头解决，一是从原厂商，不要只重视数量，而是要抱着长期合作的思想来发展渠道，要把对渠道的服务等方面做好;二是对渠道商自身来说，要做差异化的竟争，只限于价格战，最终对大家都会没有什么好处。

而从SAP渠道模式尝到甜头的李江滨也认为，ERP厂商不要在数量上肓目发展经销商，而是应尽量最大化的保证经销商的利润。他建议，一个省会城市有二个代理商就足够了，不发达的地区甚至只需一个分销商。只有这样，渠道商才有足够的利润空间，才有长久的动力去做市场。