存在的变数

2006年各ERP厂商渠道强化和调整的共性思路是，高端行业用户用直销模式，中低端用户用分销模式。有分析人士认为，在ERP概念已被用户接受，实施条件基本成熟的情况下，这样的渠道调整是顺势而为的策略。

然而，在大的渠道战略确定下，选择什么样的战术，也是决定ERP渠道之战成败的关键。如如何确定区分高、中、低端用户？怎样定位自己的核心能力？如何选择适合的渠道伙伴？对于搭建渠道体系，如何平衡和解决渠道冲突？对于ERP厂商来说，在处理这些具体问题上，还存在着变数。

胡女士认为，用友、金蝶、浪潮的渠道搭建在调整和突破后，基本架构越来越类似，在未来，各家的优劣会取决于各自的背景积累以及渠道管理能力，例如能否让代理商的核心价值和能力与厂商和其他伙伴形成互补，能否在此基础上制定出处理冲突的手段(如厂商退出机制、同盟竞争、合作分利)等。

对于用友而言，在通用ERP产品的销售上，占具有先发优势，其分销渠道已比较强大，但直销售与分销同时存在是一个突出的矛盾，而如何进一步拓展渠道也是值得其深思的一个问题。从年初的实验性调整来看，通过削减用友分公司的直销员工，来解决分公司直销与代理商分销的矛盾，在大面积范围上是行不通的；而通过鼓励员工就地创业成为代理商的风险是巨大的，因为竞争对手会以更诱惑的条件吸引他们，从而使得用友的客户资源面临流失的危险。

不过，在接受记者采访时，王文京表示，对于安徽、温州、武汉三个“内部创业”试点以外的地区，会继续加强包含中端U8分销与直销的力度，加大发展专业伙伴与行业伙伴的队伍。但用友渠道仍有消息传出，用友的各个分公司将逐步退出对U8的直销，而逐渐演变为行业用户的技术支持中心。

对金蝶而言，稳重地发展其分销渠道来继续促进中低端产品的销售，通过推出ERP平台BOS，来拓展其行业应用领域中的市场分额是一个比较明智之举。但是也有分析人士认为，被金蝶视为重中之重的北方地区，原来金蝶在这个地区并不处于优势，那么如何招募和寻找到合适的渠道增值商是考验金蝶的一个问题。因为增值渠道，意味着良好的技术服务能力甚至研发能力。虽然金蝶按照增值商资金、技术等，划定了不同行业、不同类型的合作伙伴所处的位置，描述出其在相应的业务中发挥的作用。但要保证在各种类型的具体业务中，不同伙伴能够根据自己的定位，通过密切合作实现渠道伙伴间的价值互换，满足客户的需求并非易事。

在个性化的道路上，金蝶还面临浪潮ERP这样长久以来，一直定位于高端的行业ERP厂商的压力。其一，行业经验需要的是多年的积累，而非一蹴即就；其二，行业人脉对新面孔的认可度还需要时间。

而对浪潮来讲，在行业高端销售上有先发优势，事实上2005年浪潮ERP增长迅猛也得益于多年来所坚持的“引领中高端、专注分行业”积累的潜力。

更重要的是，2005财年浪潮通软ERP就更名为浪潮ERP，正式纳入浪潮集团一体化营销的版图后，软硬件结合的解决方案给浪潮ERP销售带来新的机会。根据有关机构统计，浪潮ERP以38.2%的增长率位居2005年度ERP市场增长率全国第一。据王兴山介绍，2005年，浪潮ERP整体签单额增加了近一倍，国资委监管的中央大企业前50家企业中有38%选用了浪潮ERP管理软件。

对于中低短产品的渠道分销，在微软的资金注入后，浪潮不再缺少资金，但在人手和经验还不足。“但竞争对手对渠道的重整，有可能为浪潮ERP提供一些不可预测的机会。”不过，也有分析人士认为，在市场营销和品牌推广上，在通用ERP产品的用户认知度上，相对于用友和金蝶，浪潮还有一段路要走。

显然，2006年，ERP渠道的风云变换的序幕才刚刚拉来，未来前景如何，要看这样厂商的“演技”如何：渠道向左，还是向右？产品要直销还是分销？选择谁来做合作伙伴？这些问题都是要一个需要深思的问题。

在胡女士看来，根据产品的通用性和个性来选择不同的渠道模式与合作伙伴，是大部分ERP厂商所选择的共同道路。而且，还有一种明显的趋势是，国内ERP厂商已经不仅仅满足于在游戏规则层面的调整，更高着眼于提高渠道增值能力，并开始在培养渠道上面来做文章。

上述渠道内资深人士胡女士认为，2006年国内ERP渠道的风雨变换趋势将会表现在三个方面：一是，在高端行业ERP领域，随着一些通用ERP厂商如金蝶等将自己的ERP平台推向前台，各厂商将展开对合作伙伴，尤其是增值合作伙伴如SI和ISV的争夺；二是，在一些渠道定位并不明确的ERP产品领域，各个厂商分公司与代理商的矛盾，将进一步促进厂商渠道政策的调整；三是，在中低端ERP的分销领域，由于浪潮ERP这样原来把精力主要放在高端的厂商的发力，有可能会引发渠道或渠道人才的规模性流动。

链接：三大国内ERP厂商产品的渠道定位：

* 用友软件：NC系列主要是直销，U8系列是直销分销并存，“通系列”由代理商销售，面向3万元以下财务管理需求的用户。

* 金蝶软件：EAS系列为直销，K3系列是直销分销并存，“KIS”系列由代理商销售，面向3万元以下的财务管理需求的用户。

*浪潮：集团管理(GS)群组主要是直销；行业ERP群组主要是直销；PS(标准ERP产品)直销分销并存；“易系列”由代理商销售，面向3万元以下的财务管理需求的用户。