黑脸技巧之一：制造恐惧

所谓“一张一弛文武之道”，有人扮红脸有人扮黑脸才是一台戏，因此，通过黑脸技巧直接给供应商打压也是必要的。其中最有力的手段就是在供应商中制造恐惧，告诉他们“虽然我们不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你竞争。”

多和供应商谈谈他们对手的竞争优势，有利于你控制选型的过程。不会在只有一个备选商的情况下签约，也不会完全按照供应商的时间步骤安排项目进度，或者在供应商的甜言蜜语下忘了ERP的目标是什么。

黑脸技巧之二：分而治之

如果和你打交道的一直是销售代表，可以肯定，在服务质量和价格上你都得不到更多的好处。在你有一个团队的情况下，你完全可以要求供应商也有一个对应的团队来配合你的选型。分而治之的目的是从不同的角度获得不同的承诺。

和顾问对话，落实你的技术问题；和销售经理对话，落实你的价格折扣；和对方高层对话，你可以考虑落实长期合作的问题，毕竟“预测自己对信息技术的需求是很难的。这并不仅仅是因为技术环境变化之迅速，与技术并无联系或只有部分联系的商业事件都会改变这种需求，并对现有的协议或系统造成压力。”

黑脸技巧之三：时间压迫

如果你对项目有足够的信心，可以要求供应商在很短的时间内拿出项目的投标价格，供应商可能因为对投标信心不足、对项目困难估计不足、或其他原因而报出较低的价格。

如果你对价格如此敏感，你还可以考虑另一种时间压迫的办法。“谈判者们会花费大量时间讨论一些可能不会出现的不利情况”，定型之前，选型组永远有讨论不完的问题——即使它们出现的概率极小。用这些小概率问题拷问供应商，直到他们受不了折磨而让步。

黑脸技巧之四：看紧钱包

这是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你没有理由对供应商做最好的假定，设想它们会按你公司的最大利益行事——人家的行动总是最符合其自身的最大利益！怎么保护自己呢？不付钱。

没看到很多公司打出招牌“免费赠送**软件”吗？没看到很多网站在讨论“ERP软件试用”的可行性吗？只要你能给供应商足够的压力，也许有的供应商肯不签合同就开始工作。但是，请慎用此招，一般来说，有影响力的供应商是不会同意你这样做的。如果你坚持，或许会成为某些刚刚进入ERP行业的厂商的“小白鼠”。

四、最后的忠告

在这里谈了ERP选型中太多有关价格和谈判的问题，希望没有误导你。选型的目的不是省钱和战胜供应商，不要忘了大家共同的目标和任务是选好ERP、做好ERP。靠伤害供应商是建设不好ERP的，ERP建设中要么双赢，要么全输。红脸黑脸技巧是让你在众多供应商和众多ERP系统中能够保护自己不随波逐流的技巧，决不是选型的原则。因为，你们的表演将体现在ERP系统上，不是舞台。