三、选型玩什么？红脸与黑脸技巧

如同所有的购买活动一样，ERP选型需要很多技巧。很少有企业的选型班子对信息产品的采购具有丰富的经验，即便我们配备了上述五个类型的角色。事实上，选型组中每个角色的职责和专业要求都不易达到，这就要求我们充分发挥团队的作用。选型的最终目的是达成一笔合适的采购ERP的交易，而我们的团队就要在供应商面前唱一出有人扮红脸有人扮黑脸的选型戏。因此，在这里我们把几个既适合团队使用、又不需要太多专业背景的技巧称为红脸技巧和黑脸技巧介绍给大家。

红脸技巧之一：大张旗鼓

既然选型组里已经有高层管理者和其他各种角色的参与，就一定要告诉供应商你们对ERP的选型是非常重视的。通过大张旗鼓的表达对ERP项目选型的重视，向供应商传递出的潜消息是——项目实施的概率大、项目投入的资金可能比较多。而对于这样的项目，供应商也会相应的更加重视，在人员安排、方案制作、价格方面的优先级都会更高一些。

高层管理者和选型组对项目的重视还可以传递出其他方面的信息：企业对ERP选型是非常严肃的，并且选型是由一个班子而非任何一个人来完成的，可以获得供应商的尊敬，使那些做事不规范的供应商尽量少做些小动作。

红脸技巧之二：引鱼上钩

引鱼上钩的主要策略是：通过抛出一些“利好消息”以获取当前的收益。

例如通过表达对供应商和产品的兴趣以获得对方的投入。在与供应商的接触中对对方的“产品技术”、“管理思想”、“顾问水平”表示赞赏，使对方感到在这轮竞争中已经确立了一些优势，只需“再作一次培训”、“提交一份更有深度的建议书”“……”就可以落单了，不怕供应商不卖力气。

不用担心给对方信心后无法收场，你随时都可以抛出任何理由打发走那些被钩住的供应商。也不用担心你的关注导致对方不肯在价格上让步，到时候再抛出一些“特大利好”，比如“我要大量购买使用许可”、“多家分厂一起购买”、“所有产品分期实施一次签约”，你还怕拿不到折扣？

红脸技巧之三：守株待兔

ERP供应商在你的项目上投入人力物力越多，你在谈判中的主动权就越多。ERP厂商自己有时也会陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，销售代表希望追回前期的沉没成本就会不断追加投入，对你的让步越来越多。

注意要及时表达自己的诚意，不要拖到对方筋疲力尽，那就不是我们的红脸技巧了。判断对方的让步程度，要选择适当的参照点，不能按照对方最初的报价，不能按照其他公司的报价，同行业、同规模公司的投入也不是最适合的参考，还是要和自己的最佳选择比较。

红脸技巧之四：“战略合作”

如果你的手头有一些可以用来与目标供应商交换的牌，记得及时把它打出来。对双方来讲，最好的办法是“战略合作”。例如目标供应商在你所在行业、所在地区的成功案例不多，而你在这两方面恰恰又有相当的影响力，你就可以以战略合作的名义与对方进行谈判，这是一个双赢的策略。