没有共赢，就不会产生合作，ERP 软件厂商与渠道的携手也不例外。中国ERP 市场需求之大已经毋庸讳言，对厂商来说，依靠渠道合作伙伴不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域市场站稳脚跟，积累更多的用户资源，还可以集中力量进行产品研发，推动其不断完善和升级。毫无疑问，只有代理商才能最广泛深入地了解一线需求，他们在项目中反馈回来的信息是最有价值的；从长远来看，加强ERP 产业链的专业化细分，促进业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP 厂商的着眼点。

而对于渠道商而言，与ERP 厂商结盟的意义则远非降低成本、提高利润率那么简单。将自己融入ERP 产业链，与上下游合作伙伴紧密协作、各取所需；并借此发挥行业优势，实现战略角色的转换，才是渠道最深层的用意所在。

北京佳明时代科技有限公司董事长王源新对此体会甚深。在近一年的辛勤耕耘之后，这家公司终于收获了第一个具有突破性的ERP 成功案例。2004年7 月，由其负责实施的SAP Business One(SBO)解决方案在中国最大的香水零售商ADE 公司成功上线了。佳明时代基于SBO 进行个性化的二次开发，成为国内第一家运用SBO 开发工具SDK 衍生出化妆品、香水零售行业解决方案的商家。

王源新认为，以ERP 产品为平台，深入行业，沉淀出有特色的行业解决方案是最能体现渠道价值的商业模式。而这，也为厂商所亲睐。 “一个项目中SBO 所占的比例越小，合作伙伴就越成功。”SAP 的王建兴说。

类似的情况发生在西尔斯实业这个项目中。晟智科技结合易助ERP 开发了一套可与易助无缝集成的进销存系统，使得其实施服务的收益占到了项目总金额的70% 以上。这种基于成熟产品的增值解决方案，较之以前的全定制化开发，投入要小得多，收益却相当惊人，而且颇受用户欢迎。晟智科技的严经理认为，如果DCMS所有的渠道代理都有能力进行增值开发，并将其成果统一到一个共享平台上，那么所产生的效益将是不可估量的。

总而言之，ERP 渠道商的出现，是中国ERP 产业重组的必然产物。但是，ERP 渠道作为一片丰腴的新大陆，却并非所有的淘金者都可以满载而归。它的成功，是诸多因素共同作用的结果。除了基础和增值能力之外，代理商还必须把自身发展与ERP 产业相结合，明确中长期的发展目标和方向；此外，必须选对合作伙伴。只有在产品、价格、技术、渠道政策等方面获得足够的支持，渠道商才能为自己创造更广阔的成长空间。