从梳理商业模式入手 张西振 东经控股集团有限公司企业发展部经理
像宁武强、何援朝这类工商界“老江湖”的商业直觉往往是很厉害的，他们能够敏锐地洞察环境变化，提出开拓性发展思路，但却不能清晰的论述，甚至也拿不出有说服力的论据。何援朝看到，同行异军突起，竞争越来越激烈，武宁官莲公司独步江湖的日子已经一去不复返了。他知道，公司应该转型了。他想到了，既然不能把同行打垮，那就联合他们，利用他们，走与同行在竞争中合作的道路，“做成一个供应大网”。他的构想是很大胆的，但在具体实现途径上，还没有怎么想清楚。
武宁强这位老板是很不简单的，他马上意识到这已经不是一个简单的投资方向问题，本质上是企业新商业模式问题，是做一家优秀的包装机械加工企业，还是一个网络化的包装机械供给企业的问题。而作为大公司项目经理的陈金星显然难以思考到这个层面。但他有年轻人的知识优势和逻辑思维长处，老总工辩不过他是很自然的。
看来，要解决武宁官莲公司的决策难题，得从梳理他们的商业模式入手。案例中没有说明武宁官莲公司是以包装制造企业为用户群的“前”包装机械制造商，还是以某些制造行业为服务对象的“后”包装机械制造商，但从服务于区域市场的情况来看，可以断定是一个为制造业包装线提供包装机械的“后”包装机械制造商，很可能还是服务于华东华南地区比较集中的某几个制造行业的“后”包装机械制造商。
作为一个亿元产值，在目标市场拥有20%以上份额的包装机械制造商，虽然具有微弱的竞争优势，但跟随者的差距也不会太大，更不可能依靠价格战击败竞争对手，因此何援朝与同行合作的思路有一定道理。
而作为包装机械用户，则大多专注于自己的产品，对产品的包装没有太多的专业知识，武宁官莲公司向他们推销包装机械，实际上必须给用户提供包装方案，必须与市场上相应的包装材料供应相匹配。让何援朝引为自豪的设计优势，必然包含了与用户包装方式相适应的包装方案的设计能力，而不仅仅是机械设计能力，不然他们很难设计出让用户认可的包装机械，更不用说具备品牌优势了。但可能令武宁官莲公司困惑的是这种设计优势并没有给自己带来更多的收益，因为他们的设计方案很快就被一群模仿者克隆，并把销售价格拉下来。
如果以上推测是正确的，那么，可供武宁官莲公司选择的新商业模式的雏形也就可以大体描绘出来了。
设计新的商业模式，首先要基于自身的战略资产占有情况。武宁官莲的战略资产比较突出的有：
1.设计优势，或者说对用户包装方式的知识积累；
2.在华东华南地区已经拥有一定数量的用户群，并且有一定的品牌影响力；
3.在武宁官莲公司周围有一批跟随者，他们基本没有设计能力，但有富余的制造能力。
因此武宁官莲公司可以：
第一，分析自己的核心用户群，从中选择最具规模、最有潜力的某一个制造行业作为自己的目标用户群。
第二，对这个特定的行业用户群的包装方式进行更加深入的研究，提出提高该行业包装效率、降低包装成本或影响其产品销售的包装方式，成为该行业包装创新的领导者。
第三，为新的包装方式设计相应的包装机械，并尽可能地进行专利保护。
第四，为新的包装方式选择匹配的包装材料，当然有像利乐公司发明的利乐包一样的专用包装材料更好。
第五，通过推广新的包装模式销售相应的包装机械和包装材料。
第六，授权并指导过去跟随自己的竞争对手制造相应的包装机械，选择或授权相应的包装材料供应商。
这样的商业模式可以最大限度地发挥武宁官莲公司的设计优势，而且这种优势是融入整体包装解决方案之中的，别人不易简单模仿；把过去一次性的用户转化为长年用户（包装机械投资是一次性的，包装材料是常年使用的），较好地发挥自己的品牌价值；化竞争对手为合作伙伴。
这样就实现了何援朝“做成一个供应大网”的设想，不过武宁官莲公司也就不再是一个包装机械制造商，也不仅仅是网络化的包装机械供给企业，而是一个典型的整体包装解决方案提供商了。
假如武宁官莲公司选择了这样一个商业模式，关于加工中心与软件投资的争论也就画上了句号，因为作为一个整体包装解决方案供应商，其核心业务将是一个包装供应链管理平台。这个平台的一端是特定行业的用户群，而另一端主要是配套的包装材料供应商，而所有参与协作的包装机械制造企业则是这个平台的共同建设者。作为平台经营者的武宁官莲公司，则主要从按平台使用流量收费，综合开发相应数据资源获利。
这个平台需要这样一种软件系统：包装用户根据自己的生产计划，可以通过网络平台自助预定自己所需要的包装材料，而平台所管理的对象则是不同包装材料供应商的生产能力单元，平台将根据用户预定信息，采用模拟式的“几何计划法”排出满足用户质量、交期、成本要求的订单履行方案。这样一个平台可以使包装用户和包装材料供应商有效的追踪和管理包装需求、材料供应、计划、生产、配送活动数据，并能控制包装采购供应过程。其核心活动是管理多用户、多供应商包装订单履行程序，包括包装用户数据、需求计划、供应商材料准备、产品分配、仓储运输等，实现包装用户与包装供应商的无缝连结。对于包装用户来说，平台就是一个可靠的低成本包装供应源。对于包装材料供应商来说，平台是一个通往市场的渠道，从而为所有参与企业带来价值。
如果武宁官莲公司决定采用这样一种全新的商业模式，投资硬件还是投资软件将不再是一个问题，因为这一商业模式的核心就是软件系统。