太升南路上的先行者

行走在成都街头，随便问一个出租车司机：“我想买手机，该去哪儿？”师傅几乎脱口而出：“太升南路”。太升南路是成都市有名的“通讯一条街”，在沿街两侧及附近分布着大大小小的上百家通信设备门市或手机经销商。然而，位于太升南路黄金地段上的“德先通信”那720平米营业大厅在众多同行中显得有些鹤立鸡群，据说这是全国首家开架自选式通讯产品商场，开业时曾在国内通信行业引起过轰动。德先通信公司始创于1994年，2000年初正式更名为德先通信发展有限有公司(以下简称德先通信)。同年底，成立重庆分公司。德先通信是太升南路上最早从事手机及手机配件销售业务的资深公司，集研发、生产手机附件，代理、销售手机和售后服务于一体，是西南地区各品牌手机的核心包销商。除了代理销售国内外各品牌手机以外，德先自主研发生产的“淳牌”手机电池也行销全国各地。

　　扩张是大势所趋

熟悉手机行业的人士都清楚，近年来，国内手机分销模式已经发生了很大的变化，国内TCL等本土手机品牌厂商尝试组建自有的销售渠道，直接逼近终端市场。而许多国外品牌手机厂商也改变以往完全通过几个手机大分销商包销的方式，而是通过竟标方式对新机型进行分销，即使“天音通信”等传统手机分销巨头每年也只能从摩托罗拉、三星等手机厂商手中拿到几个新机型的包销权。在手机分销行业激烈的竞争态势下，前几年风光无限的手机行业如今已经步家电行业后尘进入“微利时代”。如今想坐稳一方诸侯的位置，赢得知名品牌手机厂商的支持，雄厚的资金实力和能直接控制的强大分销渠道网络的能力将是手机分销行业竞争的最重要的砝码。

作为西南地区最早起步的通信公司，德先早已洞察了市场形势的变化。于是，德先迅速在四川省的资阳、宜宾、泸州、乐山、绵阳、德阳、广元、攀枝花、西昌等地以及及重庆的永川、万州、涪陵等市/县设立28个办事处，形成庞大的手机分销网络。然而，虽然销售网络的扩充方面使德先在西南地区拥有强大的市场操控能力，但随着各地办事处的不断增加，分销体系日渐庞大，这给德先的分销体制造成很大的管理压力，诸如序列号管理、往来对帐、价格保护、返利计算、库存管理、商品配送、业务员绩效考核等问题几乎使德先“困”在自己的销售网络中。

又爱又恨的“序列号”

如同我们每个成年人的身份证一样，我们使用的每一部手机其实都有一个唯一的身份识别号码——手机序列号(也叫手机串号)。通过手机串号，手机的批发、零售、售前调价管理、返利、价格保护以及售后维修服务等才能真正有效地得以识别和控制。然而，在业务繁忙的情况下，采用手工记录和传真汇总的方式使手机序列号一方面很容易造成人为的模糊错误，同时查询、统计和管理起来也异常困难。一些下游经销商则利用序列号管理的混乱，在价格保护上“钻空子”，给德先带来很多损失。因此，如何做到准确、高效的手机序列号管理一度成为已经成为德先管理层最为关注的事情。