浪潮:“深化”“提高”双把剑

浪潮集团通用软件公司助理总裁高传贵表示，2005年，浪潮ERP借助浪潮集团渠道整合，进一步拓展了渠道数量及有效覆盖率，增强了渠道活力与竞争力，其渠道更加讲求对渠道增值能力的要求。2005年，浪潮ERP渠道策略主要体现为两方面。

一是深化，聚焦行业、深入二三级地市。

深入二三级地市，将市场做深，做透。一方面依然充分关注石油化工、制药、军工等制造行业，同时加强能源、电力等重点行业，在传统强势行业继续扩大份额。另一方面，聚焦二三级地市，在二三级市场上，做深、做透，成为这个层次市场的领导品牌。

2005年6月，浪潮ERP/myGS全线新产品发布，其新产品以GS V3.0、PS V9.0、Express三大系列为核心，覆盖高中低端。针对中、高端产品，浪潮ERP一直采用直销与渠道相结合。针对低端浪潮Express系列产品，完全依赖渠道进行销售，其各地的机构都不做。

二是提高，帮助渠道提高赢利能力。

面对日趋激烈的市场竞争以及日益变化的用户需求，管理软件厂商必须更加贴近用户，了解用户的需求变化，为用户提供更适合的产品、优化的解决方案和贴心到位的服务。因而，遵循渠道销售模式的浪潮势必要进一步强化终端渠道力量，提升渠道以咨询、技术、方案为核心的能力，增强渠道的获利能力。通过渠道综合竞争力的提高深化行业，更有效地覆盖区域市场。

浪潮ERP为渠道合作伙伴提供全方位、多层次的培训。在通过不同级别的培训，系统实施对渠道全面支持的同时，也重视每个渠道的个性、差异性和区域性，给予每家渠道差异化的培训。既有正式的、常规的大型培训，也有针对不同需求提供的高频次培训，提高渠道综合能力，着重于渠道咨询服务、技术能力、解决方案能力的进一步提高。

渠道商之声

深圳维肯达总经理周金生表示:

“在信息化应用比较成熟的一个市场中，产品的稳定性是代理商立身的关键;其次，孤军奋战是没有出路的，上游厂商的支持力度将决定着渠道代理的发展步伐和前景。”

扬州神码公司徐总说:

“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。”

宁波北宇斯振宇经理表示:

“对于ERP这种大型管理软件来说，同财务软件销售模式的主要区别就在于，决不能为了卖产品而卖产品，必须先从客户需求出发做调研。好比医生为病人开药，在开药之前一定要先有一个基本的诊断。”

昆山新博张总说:

“是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力‘消化’，其中这个‘消化’环节也是利润空间最大的一块。”

汕头盘古黄总:

“对渠道代理商来说，本身应该是产品的第一个受益者，长远来看也应该是最大的受益者。但产品只是最基本的，关键的是，必须与上游厂商保持紧密的互动，吸收其精粹的管理方法和经营模式，并结合当地市场现状，找到最适合自身发展的路子。”