作为中国本土的ERP提供商，用友凭借强大的渠道抢占了市场先机。从用友的渠道建设来看，其基本上遵循着内部核心渠道到二级外围渠道的有序扩张，这与其从中高端ERP产品市场杀向中小企业ERP产品市场的战略调整密切相关。目前用友已基本形成了三层架构的渠道体系。

高端渠道体系为UFWARE，主要产品为NC/ERP，用友采用“产品项目化策略”，根据高端行业客户的需求提供定制化的产品与服务，由其分公司与专业的咨询公司进行操作。

中端渠道体系为用友分公司的队伍和原有的代理商，用友将采用“产品行业化策略”，该策略兼具通用产品与行业推广的特征，由用友的分公司和代理商共同操作。

低端渠道体系为“小型管理软件”渠道，主要产品代表为U8/ERP，用友采用“分销策略”，由其代理商进行分销操作。

这样的三层架构，保证了用友针对不同类型的客户服务，形成了较为良好的布局。至此，我们可以看出，用友的渠道政策呈现出“两手都要抓，两手都要硬”的特点，其高端渠道向海外扩张，低端市场则加快在国内的圈地运动。

SAP:借渠道直面中小企业

SAP七年前进入中国时，就推出了“灯塔”计划，所谓的“灯塔计划”，即集中资源将各行业的龙头企业发展为自己的客户，以这种方式来拓展自己的影响力，培育市场。对其ERP产品的市场发展策略，SAP中国执行副总裁兼SAP中小企业事业部总监黄骁俭表示，其ERP高端产品主要采用直接销售的模式，而其中小企业版本SAP Business One依靠的是总代理+经销商的渠道模式。目前，SAP Business One在全国有四个全国性合作伙伴和100多家地区性合作伙伴，这100多家地区性合作伙伴分散在国内的一类城市和部分二级城市。

黄骁俭说，中小企业是SAP目前最为关注的市场之一，虽然目前营业额所占份额并不大，但整个市场正在快速扩张。SAP中小型应用市场的销售渠道则主要定位在行业方案经销商和增值经销商，前者能帮助SAP在这个行业进行有效地拓展，后者可以帮助SAP满足更多个性化服务的需求，从而推进销售。