“只有渠道获得普遍成功，ERP厂商才能实现全面成功。”神州数码管理系统有限公司总经理李绍远曾表示。而这也成为ERP行业的至理名言。目前，各个公司仍在考虑该把哪些产品交给渠道去做。不过，渠道战略究竟能走多远？它能否成为推动国内ERP厂商实现本质性飞跃的原动力？

从长远来看，答案未必如此。国内ERP厂商发力渠道，更多是出于现实赢利角度考虑，这同其处于软件食物链下游的产业地位息息相关。“这也是形势迫不得已。国内现在的ERP市场，市场越来越大，可利润却越来越薄，各竞争对手为了落单，不惜死拼价格，结果10万块钱的单子2万就做了，厂家做得极为辛苦。”金蝶大客户部一位高级销售经理对记者说，“而渠道则不然，渠道本身在客户资源上具有厂商无法比拟的优势，再加上其各项成本很低，所以就算厂商给渠道很低的折扣，也比自己直接做赚钱。虎视眈眈的国外厂商也早就盯上了国内的渠道，像微软和创智、浪潮的合作。这也给了国内厂商很大的压力。”

从这个角度而言，国内ERP厂商需要继续向食物链上游前进。经过若干轮的角逐，ERP厂商在产品、渠道模式、管理上越来越趋于同质化，而利润最高的高端行业市场则依旧被SAP、Oracle等厂商主导。目前，仅有浪潮在国内高端市场占有一定的市场份额优势，不过势力孤单，中国ERP企业群体依然面临如何在技术上实现突破的难题。

渠道也面临着优胜劣汰的局面。“中国的软件渠道，要么升级，要么淡出行业或死亡。”一位ERP渠道商感言。很多渠道商手握稀缺客户资源，这使得他们可以旱涝保收，但是单纯依靠客户资源生存的渠道商，大多始终无法形成规模，而在销售、服务等综合能力上技高一筹的渠道商，才是众多厂商青睐的目标。“这反映了渠道市场整体的状况，并非某家厂商一年两年就可以改变的，需要整个行业投入相当的人财物力来促进其发展。”上述金蝶销售经理表示。

可以肯定的是，拥有自己的渠道和工程师队伍不再意味着企业可以把命运掌握在自己手中，能够巧妙利用渠道占据中低端市场，并能从高端市场分得一杯羹的企业才是未来真正的赢家。对于国内企业来说，到达这种左右逢源境界的难度不啻于攀登万米高山。