原有客户的续购是ERP需求数量和质量趋向纵深的重要方面。初步估计DCMS续购营收占到总营收的10％，北方区则远远高出这一比例。续购分为产品续购和服务续购。产品续购包括增加使用人数，如10人版升级到20人版，或者增加购买功能模块等。另外，客户也可能横向扩大使用范围，如在其集团公司内从一个公司延伸到其它分公司。续购收入目前已足以抵消服务团队的成本支出。DCMS客户续购的模块之多、客户忠诚度之高，在国内ERP厂商中也是罕见的。

厚积薄发久而弥坚

李建东深有体会的告诉记者，ERP是个慢功夫，要获得客户认可需要漫长的时间积累和众多的成功应用来验证，需要久而弥坚的信任度。DCMS在西南和华中两个大区设立之前，其华东、华南、华北三个大区的业务占DCMS总营收的比例为4:4:2。DCMS北方区地处北京，成立最早，但北方的商业环境对其发展存在一定制约，因此耕耘期相对较长。经过两年时间的不懈开拓，从外因来看，北方商业环境一天天转暖，究其内因，DCMS北方区的长期积累已开始展现出明显收益。

这种积累是由内而外、从公司整体到顾问人员、从实施经验到客户行业的全面积累。一直以来，DCMS内部的提升机制，知识库共享，售前和销售培训考核、顾问培训考核、经验交流制度、良好的人文环境等对于团队人员的成长做出了不可磨灭的贡献。业内人士都知道，DCMS顾问4000元每人天的服务费用可以说是国内业界最昂贵的。但是，DCMS让客户在整个项目上支出的总费用却并不比其它ERP厂商的报价高，这要得益于标准化实施。由于标准化直接带来的高效率，大大缩短了工期，保证了项目进程得以有效控制，培养了客户在信息化上的自立，并且大大解放了顾问。一个顾问可以同时成功实施多个案子，在国内恐怕只有神州数码有此先例。DCMS北方区资深的顾问团队，在ERP行业从业经验少则2年，多则10年以上，有参与过国家标准制定者，也有参与过北大、交大ERP课程和教材指导者。

不可忽视的是，DCMS数年来积累下来的众多成功用户也起到了至关重要的推动作用。成功案例对同行业的潜在客户是一种无形的渗透。在案例营销的时代，事实足以证明一切，无需自卖自夸，良好的口碑传递自然会吸引更多的客户上门；另一方面，随着原有客户自身的信息化改造与扩张，续签现象越来越普遍，由于企业用户与原有ERP厂商彼此有了可贵的相互了解与信任，也为了提高实施效率和衔接性，续签往往不会另选他人。作为标准化的受益者，客户都深切的感觉到，DCMS的系统用得越久就越能体会到标准化运营所带来的贡献力。

此外，企业用户自身日趋成熟务实，北方企业在思想意识上和现代化管理上的积累，也是促使信息化爆发的一个根本原因。ERP早已从往年的概念炒作回归为现在的理性消费。北方企业不仅信息化意识在短期内得到了大大加强，而且对ERP的了解程度比以往要深入很多，对ERP需求的数量和质量较之前两年都有了质的飞跃。这种现象可以归结为北方企业在政府的引导和市场机制下积累、发展到一定阶段的必然结果。

　　执子之手

　共赴成功李建东强调说，与客户伙伴一起成功是DCMS一贯坚持的理念。无论对于企业用户，还是对于渠道，DCMS都遵循"授人以鱼不如授人以渔"的原则。由于DCMS采用标准化实施，每个项目都不是顾问单方面在替客户执行，而是顾问带着客户自己去身体力行的体会、学习、运用。在合作当中，客户也是最好的产品设计师，是它们不断把好的应用反馈回来，DCMS将其融入产品，再反过来回报客户，从应用中来，到应用中去。