在市场竞争如此严峻的情况下，很多软件公司采用了降低价格的方法获得合同。降价是商业竞争中惯用的手法，其他行业的以低于成本方式销售也时有发生，但是企业的经营者通常比较清楚，某类产品低于成本的销售一定伴随着其他产品的高利润。但是软件行业有其特殊性，技术复杂和实施周期长，使得成本不能立即反映出来。加上软件企业进入门坎低的特点，使人们很容易被当前获得的效益所迷惑。但是如果这种状况不改变，总有一天，当积压了多个项目的应收款，已收款不能维持成本时，软件公司的财务状况就会恶化。

从软件公司来讲，无论采用“产品+项目”方法，还是采用纯粹的项目方法，要提高实施的成功率，必须在客户可以支付的费用前提下，详细分析客户的真正需求，降低自己的经营成本和期待利润。从客户方来讲，要提高实施率，就必须按照自己可能支付的费用，客观地选择需要的功能。反之，如果软件公司一味地增大经营成本和抬高期望利润，就无法在市场可以支付的价格下为满足客户的需求。客户方如果单方面强调降低价格，就无法得到自己满意的服务。

资本永远向高于社会平均利润的行业流动。因此，IT行业也不能指望着永远获得大大超过社会平均水平的利润。主要为制造业服务的ERP软件商，不得不面对这样一个严酷的现实：即中国制造业的优势在很大程度上是依赖廉价的人力资源获得的。制造业的平均利润状况和人员平均工资水平与IT行业的差别正是制约ERP软件价格的重要因素。由于软件的价格主要取决于人力资源成本，因此ERP软件公司的员工平均收入如果成倍地高于制造业，也就意味着他们的生产效率或者说为社会创造的价值至少要成倍地高于他们服务的制造业。当ERP软件仅在少数企业实施时，这种因素的影响不明显。前几年，国外、甚至国内的软件商可以以很高的价格向客户出售ERP软件。因为那时候，主要是经济实力雄厚、对价格不敏感的大企业购买ERP软件。随着ERP的普及，这种超额利润是不可能长期维持的。近年来，ERP的价格在迅速下降。服务者的收入与被服务者的收入状况密切相关。从这点上讲，国外的ERP软件公司尽管有着先进的软件，未必能够在中国取得优势。所以国外的ERP著名的软件商进入中国后，也不得不采取一系列措施，如聘用本地服务人员，降低产品价格，以降低成本和甚至期望的利润。本土的软件公司成立时间短，积累少，则面临着更加严峻的竞争形势。

ERP实施的目的是为了提高企业的经济效益。假设我们一次实现不了宏伟的蓝图，我们也不妨采用现实的态度，降低我们第一步的预期值。在现有条件下，只要能够朝这个目标前进一小步，就是胜利。不断积累的小小的胜利，不但可以为增强客户的信心，还能为软件公司赢得宝贵的发展资金。借用一句俗语：不要想一口吃个胖子。

据说当年研制圆珠笔时，笔尖头上的小圆珠的质量总过不了关，用不了多久，小圆珠就坏了。人们花费了不少时间琢磨如何改进小圆珠的质量，但是成效不明显。后来，有一个人突然想到，既然质量实在满足不了要求，何不将圆珠笔的笔杆截短一点，小圆珠只要能够维持到芯油用完就行了。结果现在使用的园珠笔都是一次性的，用完了就换芯。