ERP有用是毫无疑问的，问题是在什么条件下、在什么场合下、在什么人使用时才有用。在关于ERP实施的文章中，很少有人讨论这个问题。最近有一个提法是“中小企业解决方案”，很多软件公司也都声称自己提供中小企业版，似乎只要是中小企业都可以使用这套软件。但是不用说什么是中小企业解决方案，还没有一个定论，就连什么是中小企业，也没有一个业内统一的定义，是按照销售额，还是按照企业员工数量，还是按照企业资产，抑或按照企业的经营地域、范围？熟悉ERP开发的人都知道，针对不同的条件，给出的解决方案可是大相径庭啊！服务的对象不确定，我们怎么能够知道客户的需求呢？我们又怎么能够知道那些功能对客户是有用的呢？

假如我们按照上述任何一个条件，比如按照企业销售额来划分什么是中小企业，似乎也不合适，因为不同行业同样销售额的企业生产管理流程仍然是大不相同。如果一套软件同时能够适用于制鞋厂、制药厂、电子厂，那么制鞋厂的招聘人员何苦专门强调有制鞋经验者优先呢！

假如我们按照某一个标准划分出企业的分类，比如按照销售额的多少，什么是客户的需求，等等，我们会发现各个企业也不尽相同。比如一个从事电路版来料加工的企业，由于生产设备先进，生产过程可以由设备控制，客户最需要的可能只是物料管理。而一个机械加工企业，则可能格外需要对生产过程的管理。如果用一套软件来满足不同企业的需要，肯定要加大软件的开发难度，增加开发成本和维护成本。

客户是否愿意支付软件的费用，实际上是对软件能够带来的效益的综合考虑。假如支付软件的费用低于由软件所带来的收益，我们一定愿意购买。所以ERP软件是否能够被客户接受，在很大程度上，取决于产品和服务的价格。如果价格低廉，尽管产品或服务提供的功能不都是自己需要的，也会接收。比如手机提供越来越多的功能，但是没有几个人说，有些功能是自己不需要的而不要。因为即使不要，也省不下什么钱。ERP的软件价格应该由几个部分组成：

总价格=购买价格+服务价格+内部隐性支出+长期维护费用。

其中，购买价格和服务价格是客户直接支付给供应商的，通常我们提到的合同额指的都是这部分。实际上对客户而言，内部隐性支出是很大的。这部分支出包括客户方直接参加ERP实施的人员费用、相关部门的配合费用和各级领导为此支付的精力等。长期的维护费用也是一笔不小的开支，如硬件设备的更新和软件故障的处理等。ERP的实施周期越长，客户为此支出的隐性费用越高。

假如产品是有用的(在某些条件下)，并且价格合适，客户没有理由不愿意支付。我们看到同是软件行业，越是能够为客户带来清晰和明确收益的，越容易被客户接受。典型的如银行、保险、电信、供电行业、超市销售中业务管理和计费。反之越是效益模糊的，越容易引起麻烦。

模糊的效益实际上意味着需求的不确定，需求确定性又意味着需求的迫切性。没有哪个企业愿意为那些模模糊糊的功能支付费用。所以要提高实施的成功率，首先要确定哪些是客户真正需要的、能够为客户带来直接效益的功能。在客户可以支付费用一定的前提下，降低功能，一定能够提高成功率。反之，要提高实施成功率，就要提高产品和服务的价格。假如客户需要更多的功能，只有提高价格。实际上，ERP的实施成功就是在客户可以支付的费用和软件公司可以维持的成本两者之间的平衡。这个商品交易规律，在ERP产品和服市场中同样是适用的。

当然社会对某个产品的认同，或者一些其他原因，比如社会信用问题，会在一定时间内很大程度上影响了产品的销售和回款，但是如果一个产品长期呈现如此低的成功率和如此多的呆帐，是价格和价值背离的表现。实际情况是：客户是为他能够得到的使用价值支付费用，而软件公司则是以自己付出的费用加上期待的利润向客户收取费用。这两者间的差距如果过大，是导致ERP实施成功率如此低的最主要原因。