任何一个有所作为代理商，和ERP厂商的合作，都希望拥有一个长期、稳定、持续的增长空间，这就需要代理商关注和考察企业长期的发展战略和理念，而非将考察的重点放在企业的渠道策略和支持策略，更别因为开发企业某天推出一个概念或优惠活动，就匆忙跟进，套牢自己。

ERP厂商的长期战略和理念对其合作伙伴影响深远。开发企业产品研发投入、研发路线、产品专业性等产品战略，将决定产品的市场契合度和竞争能力，从而决定代理商产品销售以及咨询、实施服务难度和成本；开发企业的现有品牌影响力、近期和远期市场投入、以负责的态度耕耘市场还是以炒作的手段收割市场等市场战略，将影响企业市场开拓难易和持续的销售增长空间。开发企业价格体系、渠道利润空间、长期的增值空间等价格体系，将决定代理商的根本利益——利润。这些都将长期、持续、实实在在地影响代理商的发展空间和利益，而渠道策略和支持策略却是可以持续加强或改变。

比如有些厂商就强调用户实施的成功率，以成功案例的累积建立行业经验和服务经验，并以此传授给合作伙伴，让合作伙伴体系也拥有专业、系统、规范的服务标准，从而增强用户应用的成功率，慢慢累积市场声誉，实现持续销售和发展。除此之外，他们还有一些额外的措施帮助用户提高应用水平，同时降低代理商的服务成本，例如，正航软件在中小企业管理软件T357推出之际，就专门成立了Call Center服务部门，辅导用户的ERP应用。对于代理商而言，这些都只是渠道的工具而已，然而却可以体现一个企业理念，是否是在以长远、负责的态度耕耘市场？这些判断显然对代理商的未来和发展显得至关重要。

实地360度考察

实地考察的目的，是验证ERP厂商宣传和招商材料与实际情况是否一致。在一个蓬勃发展的市场内，必定会有许多浮躁的厂商，以超越实际的承诺和宣传吸引代理商。这时候，就需要代理商保持清醒，以雾里看花的眼光考察ERP厂商。

实地考察的重点，应该是：一、考察企业实力和规模，除了企业规模是否如自己预期之外，还应该了解这个企业正处于哪个阶段，显然，一个正处于成长中的企业应该是代理商的最佳选择。二、厂商渠道政策和支持体系，厂商拥有多少技术支持人员、服务人员、研发人员，专业水平如何，这些都能从侧面表现这个企业对渠道体系的支持力度。三、产品和技术，这是一个全面认识ERP厂商产品和技术的机会，也是代理商判断产品竞争力的重要途径。当然，在考察之前，代理商必须做的工作是：针对产品，在自身所在的区域进行详细的调查，形成一手的数据，从而制定针对性的谈判策略，并请厂商解答区域的市场运作、发展问题。总之，要带着问题去，带着答案回。

先了解自己，再了解厂商，最后对厂商进行一个360度的考察，在决定企业沉浮的抉择过程中，代理商不仅仅应该保持理性和慎重，更要懂得策略和步骤，方能为企业赢得未来。