863有关专家认为，制造业信息化中，ERP既是重点，又是难点。难就难在它不仅是技术项目，更是一项系统工程，既覆盖企业管理的各个方面，也涉及制造生产的全流程。而制造业企业又是ERP的主要用户。据有关机构调查，尽管能源企业信息化投资大，其ERP约占6.5%；流通企业是热点，也只占19.2%；制造业要占到63.1%，是ERP厂商必须重视的大市场。

制造业离不开生产。生产是一个过程，它贯穿于企业管理的每一个环节，生产管理是企业管理的重要内容。像ERP这样面向制造业企业、面向生产过程的软件应该具有行业特点，丰富产品的行业版本，形成自己的行业优势，这不仅有利于企业选择，也有利于市场推广。现在一旦要考察某软件的特点，ERP厂家往往声称“面向各种行业”、“适合各种企业”。这实际上等于什么都没说，用户不得要领，无法选择。

要想用一个版本把所有的行业都套进去，这是市场还不规范的表现。在一些比较成功的系统中，财务软件、进销存管理软件居多，作为ERP重要部分的生产管理，或者空缺，或者只有简单的计划和统计功能；或者定制开发，难以推广到其他企业，难以形成行业用户群。有的开发商做行业用户，每次都要做二次开发。往往是开发跟着销售走，销售跟着客户走，客户如何要求软件，开发就要满足用户的所有要求，结果是软件越做越大，附加功能越来越复杂，商品化程度却降低了。

对于行业版本，有的厂商有不同看法。开发软件行业版本所增加的工作量是可观的，关键是采用的开发技术和管理方法。这决不是按客户需求定制，不是个案项目，行业版本是具有行业特点的商品化软件，是行业经验的积累，要抽取出行业特征，将用户的特别需求映射到系统中。

采用构件重用、系统拼装接口、功能模块装配等软件开发技术和标准化管理，保持软件产品的整体性、规范性和兼容性。但与国外成熟软件的差距也许不在于采用何种开发工具，而是经验和知识的积累。厂商可以通过缜密论证，选择有市场前景的行业，先行一步，必将得到更高的回报。

4.市场策略：大厂商带着“小兄弟”玩

国内主导的ERP厂商为了完善自身产品线，提高市场竞争能力，近期纷纷进行收购、兼并等整合。随着这些整合的完成和市场的成熟，促使分工合作的趋势进一步显现。这些厂商有产品线、开发力量、销售渠道等优势，有各自熟悉的领域和行业，但是要涉足新的行业，却缺少专业的咨询实施人员，更缺乏有关的行业专家，这对企业的整体把握和系统的实施效果都产生严重的影响。

其实，即便ERP进入品牌集中的“战国时代”，由于其自身的特点，各行各业的差异化市场不可能像其他软件产品那样被几家主导厂商瓜分。计世资讯（CCW Researcj)市场统计报告表明，在通用管理软件市场上，前十位的品牌厂商的市场占有率还不到50%。而在统计之外的市场容量更大的行业市场，更给众多中小厂商留有生存和发展的空间。他们可以在特定行业逐步形成自己的业务范围，充分利用熟悉行业、贴近市场的优势，提升产品的商品化水平。只要把握住用户需求和市场走势，在一点突破，就能占有自己的用户群，保持市场份额，作出品牌。

因此，主导厂商与有行业背景的中小厂商开展合作是明智的选择。未来出现大厂商带着“小兄弟”玩的现象决非偶然。

ERP厂商专注于产品的设计开发，推出新版本，升级老版本；服务提供商承担前期管理咨询、项目实施和后续维护，使行业解决方案真正与产品、服务密切结合，保证用户系统的成功。与行业化服务提供商合作，开发商可以把主要精力集中在产品开发和设计上，完善软件的核心功能，丰富行业版本，及时更新版本，提高商品化水平。去年有的主导厂商已经将自己定位为“产品开发商”，将咨询服务交给行业合作伙伴。希望这类合作能够获得有益的经验，探讨为行业用户提供更高品质的服务的新模式。