一般公司选择ERP都要组建一个选型小组，搭配各种人员，以便能够完整的评价每一供应商和每一种系统。但是要让这么多人都满意实在是太难了，因此，销售人员往往通过向最有影响力的人进攻，通过他来影响其他人的方式完成销售。

被选为遮天之布是需要条件的，职位高权力大是一种，有影响却缺乏判断力又是一种，对ERP或信息技术有发言权也是一种。对症下药，给你愿景，先让你自我膨胀起来，再告诉你这是最好的时机、我是最好的合作伙伴，你应该当机立断发挥你的影响力。

5.逼鱼食饵法。

这是一种催逼术。通过这种方式来达到快速成交的目的，毕竟时间拖的越长，销售失败的概率就越大。另外，逼迫成功可以令销售成本降低。

常用的催逼手段有：因为"老总的到访"、"我们把这里当作新市场来推广"、"我们正在这个行业树立品牌"等原因而降价，这个价格是仅此一次的；在某某时间前签约，可以使用到供应商的稀缺资源，如老总间的会谈、某顾问的时间、某个培训机会等。

也有销售人员更擅长用感情方面来加压：还有什么可考虑的，像男人（做生意的人）一样痛痛快快的决定算了；我们双方这么长时间的投入总要有个交待吧？等等。

扯布为旗法。

所谓"扯布为旗"，与常说的拉大旗作虎皮相仿佛，总之是通过在洽谈中偷换概念来完成销售。例如通过建立私人关系，利用选型人员对销售者个人的信任来达到推销的目的是最常见的办法。

另一种概念偷换就更难识破--建立合作伙伴关系。无论如何，双方在谈判的阶段是对手，而这种对抗性导致各方面的谨慎小心。合作伙伴关系可能使你使去这份冷静。这是"建立私人关系"手段的升级版。你们怎样共享收益、共担风险呢？合作伙伴关系是让你签订更详细、有更多权利的合同呢？还是以一纸空文来换取你合同上的让步？

我决不否认销售人员的价值，好的ERP售前人员是这个行业真正的推动者。他们在与用户的磋商过程中诚实、坦率、有专业水准。他能够帮助客户分析自己是否需要一套新的系统，只有在他能够以合理的条件、公道的价格提供合适的产品时，才会向客户销售，如不能做到，他们就不会麻烦客户，更不会为了自己的销售业绩让客户盲目的上马一套不需要（不那么紧迫的需要）又昂贵的系统。这类顾问可以帮客户做出有利于公司的决策，从而赢得客户的长期尊重和信任。

合格的ERP咨询顾问（销售人员）们在为客户描述信息化未 来的同时也会告诉你ERP的局限性和通往ERP道路上的艰辛。"目前的ERP 只能提供有关企业当前状况的各种信息，但是管理者经常需要过去的信息来进行趋势分析，从而进行更好的决策。""ERP中的数据不能与其他企业、机构的信息系统整合到一起，并且不具备直接使用外部数据的能力"。

"ERP 需要全体人员的通力支持与合作，否则，失败的几率就会很高。这一点不像独立的信息系统……因此使各个部门对ERP都有认同是系统的协调员所面临的最困难的任务之一。""人类的本性是求稳怕变的。当我们说要实施一个ERP系统，那就意味着一场大规模的变革。人们害怕自动化系统的实施会打破许多人的饭碗，也不愿接受操作新系统所需的培训和大量的学习……如果这些担心和焦虑不被合理地提前解决，那肯定会带来麻烦。"

听顾问讲课、考察公司实力、考察客户应用状况、研究系统方案、招投标，我们的企业为ERP作了太多的事、用了太多的精力、花了太多的时间，可效果仍然不那么令人乐观。所以，我希望企业在实施ERP前还是多静下心来学习，不要把宝押在ERP售前人员的身上，为了免费的课程、低廉的价格让整个系统交了学费。