如今这个时代是顾问的时代。然而顾问并不总是令人尊敬的,尼格尔?维尼在《侃咨询》一书中这样挖苦那些自称顾问的人们：自称能源顾问的可能是集中供暖销售代表；自称能源保护顾问的可能是双层玻璃销售代表；自称教育顾问的可能是百科全书销售代表。玩笑开的有些过火，但也说明了 "顾问"这个行当，无论中外，水分都是大大的。

在顾问的队伍中，有一些人的头衔叫做ERP咨询顾问，按照尼格尔?维尼的逻辑，大多是ERP厂商销售队伍中的一员。因此，我们还是称之为ERP售前人员吧。ERP售前人员与你的对话一般如此开始："你的信息系统是否融入公司的经营活动与运作管理紧密连接？你制定决策时信息系统对你有多大帮助？信息系统产生的数据是相关、及时的吗？数据的准确性还需要手工验证吗？企业的各种职能，如财务、生产、销售等是统一运转的信息系统还是各行其是？现有系统的维护成本（对于不同部门的不同系统）高不高？系统的规模弹性（系统规模能否随公司信息需求增加而增长的能力）与企业增长速度匹配吗？"

然后，ERP售前人员大力宣讲ERP系统的好处，告诉你实施ERP系统有很多好处--有直接的、有间接的、有可见的、有不可见的。"直接的好处包括：提高效率、信息综合以及为决策提供更好的支持、对顾客需求的快速反映等等"；"间接的好处包括：树立更好的企业形象，顾客满意度的提高等等"；"可见的利益是订货至交货的时间减少、及时的发货运输、企业规模的扩大、库存水平降低、资金周转变快、产品质量上升等"； "不可见的利益包括顾客满意度提高、更好地与销售商集成、企业灵活性增加、质量成本减少、企业生产能力的最大利用、决策能力的提高等。"

最终，无论是指出你在信息处理方面的问题，还是告诉你ERP系统有多么好，ERP售前人员的目的是很明确的--签单。正是因此，有些销售人员不会替你考虑实施 ERP的成本有多大、系统是否仍沿用现有的软硬件基础结构、需要多少培训工作、内部可利用的资源是什么、需不需要外部咨询等问题。

尼格尔·维尼说："有记载的第一次咨询发生在伊甸园，但不幸的是提供咨询的是一条蛇，因而影响了这个行业的形象"，而今天打着"顾问"旗号的一部分ERP 售前人员又把这个形象发扬光大了，为了挣提成、出业绩，他们也许不再准备和你的公司建立长期的关系。这时，他们往往会祭出自己的杀手锏--"红布"与"黑饵 "。为了区分真正的ERP顾问和那些名片上的顾问，我们来分析一下那些打着顾问旗号误导客户的销售人员常用的手法：