俗话说：从南京到北京，买的不如卖的精。当我看到这句话的时候，我就想起了前几天参加市科技局举办的一个信息化研讨会，其中最受大家关注的一个话题是关于ERP选型中软件厂商设置的种种隐蔽陷阱。因为企业面对陌生的ERP软件与服务，稍不留神便会掉进软件厂商精心设置的隐蔽陷阱中去。这里我把研讨会上一些讨论焦点与大家分享一下。

陷阱一：只谈价格，不谈需求

目前ERP软件的价格越来越低，这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上，在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户都对低价格抱怨不已。因为虽然ERP软件是一家比一家低价，但实施案例的失败率也是越来越多；而ERP软件厂商的代表则是大喊冤屈：大家都把价格压得这么低，他们是在万般无奈之下才跟风降价或降低服务水平，这是无可奈何的事情。

正所谓“公说公有理，婆说婆有理。”市场的一个法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为其主要目的，ERP软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的ERP项目，从签约之日起就已埋下了失败的种子。那么，是什么原因让ERP软件厂商冒着项目失败的风险而设置了一个只谈价格，不谈软件需求的陷阱呢？

(1)厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮

ERP软件卖出了白菜价，软件厂商也感到辛酸和无奈。在研讨会上，有ERP厂商代表表示：在销售业绩压力之下销售人员的心态是扭曲的，唯有加速降价以抢到单子。有些软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略：采取超低报价或者说零报价，先争取到客户再说。实际上，当软件厂商的利润难以支持的时候，伴随着降低实施质量也是无可避免的事情了。

一位销售顾问的代表说：现在软件厂商唯业绩考核论，一切都以项目签单为主，调研做得如何深入认真，项目解决方案写得再怎样好，签不到单子一切都是白搭的。因此，在白热化的竞争下，某些ERP厂商销售人员会不考虑实施成本，只求能拿下单子就好。事实上，ERP软件销售和其它商品不同，一个软件100万可以卖，50万同样也可以卖，差异就在于解决了什么样的企业问题，是用什么样的实施服务过程。有些ERP厂商的销售顾问在客户处一顿天花乱坠的狂吹把客户搞蒙了，然后项目合同一签就成了ERP厂商的功臣，而后面更漫长的实施则与销售人员无关，在这样的心态和考核制度下，ERP项目陷阱在签单的那一刻就注定了。

(2)低价格背后意味着：不谈需求

需求调研在ERP选型的重要性大家都知道，但是在ERP选型工作中，很多企业由于没有选型的经验，往往还是会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。调查客户需求本是销售顾问最基本的工作之一，但这份重要的选型工作却往往被急功近利的销售顾问所忽视了。

对于企业客户来说，在同等需求的前提下，价格越低并不意味着节省了成本。因为当ERP软件市场大打价格战时，其背后的生存空间是：根本不谈客户需求。一方面，是销售人员不懂得去挖掘客户的需求，不懂得向客户展示自己的产品，只能停留在简单的“卖产品”的阶段。另一方面是，当所有的ERP产品功能大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有在价格战场上“死磕”，而没有回旋的余地。

陷阱二：行业标杆案例经验是空谈

目前ERP市场销售已进入标杆案例营销时代，如果没有在某一行业的成功案例，就难以说服客户签单。鉴于以上原因，ERP厂商都会包装几个拿得出手的所谓成功案例，以作广告宣传效果。但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商，大多数它的分公司和其代理商的咨询实施实力十分欠缺，并不都拥有ERP厂商广告标杆案例的经验。

因此，当客户看到某ERP软件适合其管理需求时，也需要清醒认识到其分公司或代理商的实施顾问可能并不拥有软件厂商广告上宣传的知名客户实施经验，要防止厂商在实施顾问经验上偷换概念，混水摸鱼。有些企业客户以为只要选择好的软件，软件实施应该是小问题。实际上，ERP软件在行业有成功应用个案，只能够说明适合这个行业。但最后ERP项目能否成功，还要看实施顾问的能力。