台湾雄狮旅行社不仅发现了新的渠道和营销手段，而且从一家传统旅行社蜕变成为一家完全E化的酷公司。

经过20年的积累，台湾雄狮旅行社股份有限公司（以下简称“雄狮”）已经打造了自己的E化平台，打通了供应商、票务中心、订房中心、渠道旅行社、旅客的产业链。2009年，雄狮来自电子商务的收入（纯网单）为60亿元新台币，而2010年预计这部分收入将达到70亿元新台币。

传统旅行社出身的雄狮，目前近50％的票务业务收入来源于电子商务；包装式旅游中高达70％的收入份额由电子商务贡献。这样的比例让其他传统旅行社羡慕不已。

其实，雄狮曾经是个地道的传统旅行社。

旅行社每天打交道的是票务、酒店这样的核心资源，而这些资源的信息是零散的、瞬息万变的。雄狮集团董事长王文杰很头痛如何能管理好这些瞬息万变的信息，并把它们用得更好。1990年，王文杰果断引入陈宪祥和裴新佑两位骨干组建IT部门，目的是为了更好地管理这些信息，提升雄狮的竞争力。

这是雄狮E化的开始。迫切的需求催生了更关键的在线订团、订位系统。1995年，雄狮社成为全世界华人旅行社中第一家可以实现网络下单、网上B2C交易的旅行社。雄狮兼营直销与分销，50％的收入来自直销，50％则来自下游旅行社和经销商。台湾2000多家中小旅行社是雄狮的下游企业，通过雄狮来购票、订酒店。

自上世纪90年代末开始，雄狮的下游旅行社也可以直接上雄狮的在线订位、订团系统来查询出票、出团的情况。此外，雄狮在台北地区的几百家下游旅行社基本上每家都拥有雄狮旅游的网络账号。这样一组专属的账号和密码，可以登录雄狮的B2B网站，查看出团的具体情况，价格、人数等细节也都一目了然，再也不用互相打电话，反复更新、确认，极大节省了沟通的成本和时间。

如果说在线订团、订位系统是雄狮对传统旅行社人工作业模式的首次颠覆，那么针对各类客户（下游经销商、个人客户、企业客户）的分类深化应用催生出来的B2B、B2C和B2E模式，则是雄狮对传统旅行社业务的再次颠覆。

鉴于雄狮的分销和直销业务各占半壁江山，雄狮有的放矢地针对3类电子商务进行差异化运营：B2B专注于经营管理——涵盖网站上架管理、流量管理、业务进度管理、教育训练管理等；B2C和B2E则聚焦服务每一位旅行者。

有意思的是，雄狮打造的B2B延伸至B2B2C，也是旅游业里全球首创的新模式。以往是最终消费者会告诉经销商，经销商再告诉雄狮，才能完成一次预订。在这样断裂的流程里，信息在周转中常常发生丢失或者失误。而B2B2C则将整个流程打通，即便最终消费者在网上预订酒店，整条信息也能直接到达雄狮的上游供应商，成为一个完整的链条，加速了整个旅游产业链条的运作，提升了整体服务质量和效率。

雄狮还用Web2.0与电子商务相融合发展。现在的旅行者出门之前，大部分都会利用网络做充足的准备工作，在互联网上寻找相应景点的旅行博客、帖子。一些知名旅行达人的博客、帖子往往有很大的影响力。雄狮就是利用Web2.0来匹配电子商务的发展，精准瞄准顾客。

2010年圣诞节前夕，雄狮官网上新推出的“Magic达人带路”栏目格外火爆。　“达人带路”是雄狮经营多年的成功品牌之一。这类特殊的精致小团人数设定不会太多，每团约15－20人左右，价格也较高。精品小团通过雄狮的电子商务平台、雄狮达人的网络社区，以及达人自己的博客与粉丝互动等方式来发出号召。因为定位精准、一呼百应，达人一出手，很快就吸引了对应旅行者的心。

过去3年，雄狮电子商务的业务平均增长率超过15％，而2009－2011年，电子商务业务的平均增长率预计会达到20％以上。在电子商务的发展道路上，雄狮不仅仅是发现了一个新的渠道和营销手段，还真正从一家传统旅行社脱胎成了一家完全E化的酷公司。

海通国际：打造服务竞争力

证券行业的激烈竞争，让海通国际通过电子商务的思路，以服务为核心，从危机中找到良机。

2003年，海通国际证券集团有限公司（原香港大福证券集团有限公司，以下简称“海通国际”）开始设立电子商务部在网上买卖股票时，香港证券行业还很少有券商可以进行网上交易，网上业务平台被当时的大福证券视为创新的商业模式和服务渠道。从2003年到2010年，网上业务平台占其业务比例由7％上升为65％，成为其主要的收入来源，它在服务模式上创造了多个第一，也使电子商务成为现在的海通国际区别于同行的核心竞争力。

2003年，现任海通国际网上业务主管应德信接手电子商务部，当时网上买卖股票的客户不多，网站建设又投入巨大，电子商务部1年亏损2000万港元。作为香港证券行业电子商务发展的领头羊，应德信让海通国际电子商务部首先向所有的客户、员工和经纪人开放电子商务平台，并进行了大量的电子商务营销培训，消除客户对网上操作的恐惧感。另外，他主导了电子商务平台与香港28家银行进行后台联结，使客户可以方便安全地在银行和自己的证券账户之间调配资金。

“现在，证券行业的佣金竞争越来越厉害，到了一个地步基本上是零，内地是万分之三。”应德信感慨道。

在整个香港资本市场里面，专业法人投资占70％，相反内地法人投资大概是30％。另外在电子交易结算系统上发展基础很好，香港联交所会推出新一代交易系统，容量比以前大应该10倍以上。但是香港跟内地不同的是实时看行情系统是要收费的，申请挂牌整个成本也比较高。

由于激烈的市场竞争，海通国际从危机中寻找良机，率先提出了VIP客户制度，后来逐步发展成为以客户为中心的一站式服务模式。电子商务平台功能设计要求客户参与，定期交流。2005年，海通国际与和记黄埔、SUN公司合作，在证券行业第一个推出3G电子商务平台服务，应德信在此基础上进行了渠道整合，客户可以通过手机、电脑、电话、PDA等多种渠道登录海通国际的电子商务平台进行证券交易。

对产品进行整合，也是海通国际借助电子商务平台提供一站式服务的重要举措。客户只要登录海通国际的网站，就可以管理其在全球范围内的所有投资，这包括40多种期货产品、全球各种股票、黄金等。基于后台整合的电子商务平台，不仅可以为客户提供一站式服务，对于海通国际来说，他们也可以从客户投资组合的角度帮助客户经营投资，而不像以前那样，只看到单种投资品种而难以顾及整体投资风险，丢掉盈利机会。

2004年，在对后台系统和渠道进一步整合的基础上，海通国际针对证券市场竞争激烈的情况，在业内率先提出了网上综合电子服务平台的概念。综合服务平台为客户一站式提供包括电子邮件、独家新闻、投资月结单、投资组合管理等多种服务；同时，服务平台还进一步个性化，客户登录自己账户后看到的网站版式、关注的股票信息，都由客户自己定制。在后台，电子商务平台对原有的企业资源进一步整合，与证券交易系统、香港行情系统、银行等全部打通，以客户为中心提供一站式服务。

电子商务平台服务体系的逐步完善，也改变了海通国际的业务模式，以前其业务主要是由经纪人来帮助客户处理交易，现在则主要由网上综合服务平台来为客户提供自助服务，而经纪人转型提供私人银行服务，服务更高端的客户。现在，电子商务平台已成为海通国际65％以上的收入来源渠道，而未来应德信的目标是90％以上。