时下最热门的话题依然是电子商务，在以阿里巴巴为代表的互联网公司的滚滚车轮驱动下，已经日益草根化。至今，还有人以非常复杂的心情来分析淘宝商城“光棍节”一天9个多亿销售额的壮举。传统零售业是如此地纠结！看那些之前做C2C淘宝小店的互联网人，那么短的时间内走完他们几年甚至十几年才能走完的路。不管怎么想，电子商务还是以自己的路径向前飞奔，根本不理会传统零售怎么想。

当然，事物的发展是有它自身特别规律的，特别是电子商务和传统零售在即将分庭抗礼的时候，电子商务需要进一步“师夷长技以制夷”，其中稳定的供应链就是显著的一个方面。

28件大衣应该怎样卖？

中国企业家网在淘宝光棍节的第二天，就发表了一篇报道，里面就有一段这样的介绍：“10月份刚刚入驻淘宝商城的杭派女装品牌COCOON今天(2010年11月11日)凌晨在淘宝的光棍节活动也遇到一件尴尬事，一名客户一单拍下28件大衣，总价超过6000元。负责发货的客服“悲剧”了：这得多大一个包裹才能发出去!”

这样的情形，在电子商务领域很容易发生，除此之外还有“超卖”的情况，实际上都是电子商务与供应链融合程度差，甚至说还是处于“铁路警察，各管一段”状态。就上面COCOON这个案例，如果有足够的交流沟通时间，其实我们可以问：

（1）这28件大衣是一个人穿的吗？

（2）如果不是一个人穿的，那是有一部分送人？还是视同批发再做销售？

（3）这28件大衣需要一次发货吗？

（4）如果不需要一次发货，那么会是几次？几个地址？什么时间？

（5）这个客户为什么有这个需求，还有哪些“潜伏”的需求？

相对于电子商务网站经营者来说，就要“复杂”地考虑这些问题，所谓“‘复杂’地考虑”其实就是在做电子商务业务筹划的时候需要充分地考虑供应链的节拍，这个供应链不仅仅包含着上游货品的库存及生产，还包括物流能力的保障，这些就是要做到“资源有限”的认识。对于到底是“以销定产”，还是“以产定销”，或者说咋什么情况下“以销定产”？咋什么情况下“以产定销”需要有非常丰富的策略，其实就是卖票策略。在一个促销周期内，可以将卖票（下单）和订单履行进行分离。比如，共计有2000件大衣，可以确定200件是11月11日发货的，300件是11月12日发货的……，同样的商品，加上不同的时间标签，就视同另外一种商品了。在这个卖票策略中，其实是同步考虑了消费者、厂家、商家、物流企业的协同。经营者是预定了这些角色的资源能力，然后进行关联和串行。

承诺没有及时兑现，就成为负债。这是我介绍运营计划的时候经常说的话。上面的那个女装大衣的案例，其实还可以在2000件之外，设置11月下旬或者12月份“预定”的货品。不同日期的消费在必要时可以通过价格的调节来实现对供应链节拍的调谐。

本质上这就是电子商务的计划，由于电子商务处于比较高的市场不确定环境中，对于供应链的要求就非常苛刻，什么事情都需要“恰好”，但是谈何容易？但是只要你在卖的时候想到买，在买的时候想到卖，事情就一定会简化许多。

供应链的稳健运行需要电子商务做需求预测，最好的预测就是预定

“在互联网上，你不知道是不是和一条狗在聊天”，相对于商业交易价值存在的本源—信息不对称来说，互联网上的“信息不对称”又延展了新的内容，这个重要的内容就是物与交易现场的分离，交易环节毫秒级的叠合挤压了传统交易“从容”的时间，时间节拍的加快，让消费者在一个相对透明的环境中进行消费决策，但是在商家与上游这个供应链上却形成了新的“不对称”，不能同步，好似“马拉火车”。

就是因为供应链节拍与电子商务节拍属于两个不同的世界，才让我们难以平衡。所以通过有效的预定体系可以最大程度地引导消费，摸清需求。

电子商务交易规律需要开放给供应链，最好的开放是信息一个流

辩证地看，电子商务也一样要做开放，将预定情况、正在进行的交易、将要进行的交易、已经完成的交易等等数据，准实时地开放给供应链上的各个能力单元，包含物流企业、备货仓库、生产企业甚至原材料供应企业等等。让这些供给方可以有准备的采用备用策略，调节资源结构。

消费世界与生产世界的和谐之路

进一步看当下的电子商务与传统零售的纠葛、混沌，我们可以发现消费世界与生产世界正处于全面融合的前夜，各式各样的商业模式开始浮出水面。伴随商业模式的创新，电子商务的前台作用将越来越后台化，它早先是商业模式推行的辅助工具，从现在开始将逐步演化为商业模式赖以生存的载体。

虽然商务和业务的融合在一些B2C行业里面已经开始，但是我们从客户这一端来观察，他们虽然有了参与业务过程的热情，但是在耗费的时间与精力上还存在着一个经济边界。能不能提供那种“刚刚好”的服务呢？我将这种“刚刚好”的服务称之为“履带式”服务。

什么叫“履带式”服务？我们都知道坦克是怎么前进的，当轮子动作之后，履带会按照对应的节拍形成“路上之路”，后一个路是完全适应轮子的需求的。

推而广之，有基于这样的一个确定性关系才会有精细交付的可能。具体在一个企业里面，我们的精细交付是建立在客户需求与内部供给能力的充分耦合基础上的。这个耦合必须以 “构造”为媒介，也就是将需求进行产品化的过程。

企业的内部能力与外部能力构成满足客户需求的角色体系，这些角色被分配到具体岗位之上，进行业务管理与作业活动。这样接近客户的那一端就形成了前台，接近供方的那一端就成为后台，它们围绕订单展开必要的活动。

大乱必然大治。这些暗含的关系在平常情况下不容易被发现，一旦遇到大面积的交付问题的时候，就容易被发现了。然而我们通常会用经验的方式进行处置，而不善于在规律面上去明确处置的规则。2011年，电子商务领域还会有新的故事上演，主角将替换为供应链，并将被聚光灯牢牢地照耀着，传统企业所耀发的春天或许比那些互联网新锐们的春天还要长，因为传统企业更懂供应链，更懂稳健的供应链。