【引言】

顾客是上帝，这句以前被很多人认为是经典的语句，被越来越多的人怀疑，因为顾客不一定会为我们带来收益，有的顾客甚至会给我们带来损失。

我们需要控制我们的风险，风险不但来自竞争对手和政策及外部环境，也可能来自于我们的客户甚至我们的员工。

因此有效的控制顾客可能会带来的风险，正确评估客户的信用，分解员工的工作权限，形成相互钳制，动态跟踪的模式，有效降低企业风险，是企业管理者在管理销售过程中需要花费较多精力的事情。

【公司简介】

杭州星航电子通讯设备有限公司（以下简称：星航），公司主导产品为各类通讯产品，公司实行分品种代理，全网销售，发挥整体优势，取得了稳定的市场地位和较好的经济效益。经过努力，星航从销售数量、代理品牌、网络覆盖以及信誉和服务等方面均取得了较好的业绩。目前公司是联想，多普达，摩托罗拉、诺基亚、索尼－爱立信、西门子、飞利浦、松下、夏新、TCL等国内外著名手机厂商的一级分销商或经销商，2004年全年目标实现销售额26000万元。

【企业面临的问题】

伴随着企业的发展，一个问题越来越突出，就是经销商已经达到两百多家，但是对于经销商的管理却没有一个较好的手段。由于经销商分布全国各地，虽然有各地代表处的人员进行管理，但是对于代表处的管理本身就是一个问题。每月传真，电话费用就是一笔不小的开支。由于不能联网，大量的销售数据、客户的历史数据和各种变动信息都无法合理利用，销售的单据流转不清晰，造成公司内部出错的现象较多。销售后期，公司采取文员跟单的方法，虽然可以解决一定的问题，但是企业的成本增加了，而且仍然无法避免经销商每年给公司带来的每年高达200万左右的呆坏帐。至此，传统的管理方式给企业的发展已经带来了严重的障碍。

【百鹿鸣解决方案】

在与百鹿鸣销售人员经过多次企业信息化建设沟通、交流和观看了百鹿鸣i8-客户关系管理系统解决方案演示后，星航公司也对国内其他的CRM产品进行比较、分析，最终选择了百鹿鸣公司的客户管理解决方案:。星航公司认为，百鹿鸣i8－CRM，基于SQL Server2000数据库、采用浏览器/服务器（B/S）结构，技术先进；采用集中式管理模式，完全满足公司目前的管理特点；尤其是对企业提供"智能风险评估、货款风险预警、应收账款智能提醒、客户智能关怀"等解决方案，能有效的规避企业经营风险，促使星航公司最终选型于百鹿鸣的客户关系管理系统。

具体实施计划：

硬件及网络解决方案：

数据库端：在总公司设置一台服务器--作为数据库服务器与应用服务器；? 浏览器端：全部终端安装IE6.0以上版本；? 连接方式：总公司内部用户通过局域网登录服务器进行数据处理；各地代表处通过有线宽频、ISDN、xDSL、小区宽频网络或者拨号等方式登录服务器进行数据处理。

安装百鹿鸣i8-CRM旗舰版软件以及具体实施过程¨ 企业营销体系2 全国各地销售商：天津、上海、太原、广州、大连等地代理商；2 杭州销售商：杭州各大手机卖场；2 资源供应商：各手机制造厂商；2 销售策略：建立了以杭州为销售中心，辐射全国市场的通讯产品销售网络。

¨ 百鹿鸣CRM提供售前，售中，售后的管理体系

售前

1.0 客户管理：记录客户基本信息及于此客户相关的销售活动和历史销售活动，且多个分支销售商可统一管理；

2.0 销售机会管理：业务线索及销售机会的记录、升级和分配，潜在客户的发掘和跟踪；

3.0 供货商管理：产品生产资源记录；

4.0 产品管理：此功能对星航企业多类产品的库存管理带来极大便利，其内容包括，对产品建立分类、添加产品资料，对入库产品、转入转出产品进行管理，和出库随时登记、显示实时库存等。