X科学研究总院（此处X是化名），成立于1957年，1999年整体转制为中央直属的科技型企业,是我国Y行业（此处Y是化名）唯一的综合性科研机构和技术创新基地。总部设在北京，有一家控股的上市公司，京内有3个直属研究所、1个研究分院及8家全资子公司;京外有6个分院、4个研究所，有7个国家级质量监督检验测试中心、6个部级质量监督检验测试中心等一批先进的重点试验室。现有员工5000余人，X总院主要从事煤田地质与勘探、矿井建设、煤矿开采、煤矿安全、煤矿机械、煤炭洗选、煤矿环境保护、管道输煤、爆破技术、煤矿自动化、煤炭经济、煤炭液化及深加工利用等专业的应用基础研究应用技术开发和新技术推广，基本上涵盖了Y行业所有的专业与技术领域。

X科学研究总院，转制为科技型企业后，总院各项业务的发展前景非常好，企业内部单纯靠EXCEL等简单工具来统计各项数据已经无法满足管理的需要，尤其是数据的连续性和完整性统计。因此，迫切需要一套专业化的软件平台帮助企业进行决策分析。

X科学研究总院做为一家Y行业的集研发、制造、销售三位一体的高科技企业集团，年销售额达15亿元，销售模式以项目型销售为主，当前各个分院、所、公司做为独立经营的实体单位，业务正处在快速发展时期。

客户管理方式1、X总院各个分院、所和实体子公司的客户信息由指定的人手工整理录入EXCEL表格进行简单管理或者由主管领导头脑记忆为主、客户信息分散在各级业务人员手中，没有建立一套统一的集中管理机制。

2、X总院客户来源于：公司市场活动、自己挖掘、老客户介绍、客户上门等多种渠道。客户群相对固定：主要是Y行业内的客户：如：各个省、市、县矿务局、煤炭集团、采煤场等等。

3、有一定的客户资源积累，目前还没有形成统一的、系统的客户信息管理流程。

4、对重点客户的信息资料，各公司各个分院、所和实体子公司都比较关注。但无法掌握实时的、准确的、完整的信息。

产品X总院各个分院、所和实体子公司的产品种类非常繁多，技术含量非常高，多为Y行业专用设备：如：巷道支护设备、矿井安全检测设备、矿井称重设备、电液控制系统、液压控制喷雾系统等等。除生产具体产品外，还提供四技服务：技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务，负责对外的课题研究、及Y行业的出版物的自办发行。部委专用软件的开发。

客户关系管理现状分析1、X总院各个分院、所和实体子公司以直销为主，销售模式以项目型销售为主，销售过程比较复杂，销售合同金额较大。大项目通过投标来完成。

2、X总院各个分院、所和实体子公司岗位职责不够明确，往往管理人员既是科研人员又是销售人员。

3、经营管理部主要负责X总院的市场开发、辅助销售、重大项目的各部门之间的协调管理、经营合同的管理、统计客户分布以及销售趋势的分析，并向总院领导汇报。