市场分析
　　我国石油石化行业每年仅正常的维修更换就会产生200亿~300亿元的电气设备需求，如果加上新建厂区和技术革新需求，这一市场更加广阔。
　　百亿石油石化市场诱惑 电气设备企业如何掘金？
　　巨大市场诱惑
　　“石油石化行业所应用电气设备大致分为三类，电加热装置、电动装置和控制系统，可以说电气设备的40多个类别的产品都能用到。我们曾经做过一个调研，一个产值约500亿元规模的企业，每年的电气设备采购量在2亿元左右，这仅指工厂建成后常规生产过程中的维修更换。我国石油石化行业的产值为65000亿元左右，以此推算，正常的维修更换大概就会产生200亿~300亿元的电气设备需求。这还不包括新建厂区和技术革新需求，这两项对电气设备的需求量也很大。”中国化工信息中心副主任李中告诉记者，石油石化行业对于电气设备制造企业而言确实是块诱人的蛋糕。
　　据了解，对于石油石化行业而言，除了工艺等技术因素，原料和装备是企业最看重的两个因素。而除了机械设备、反应设备之外，还有很多电气设备产品为石油石化企业的生产提供动力和控制。很多大型化工企业都建有自备电厂、厂用变电站，除常规电气设备，在生产区域还会应用到防爆电机、防爆灯具等防爆电气产品，是电气设备制造行业重要的目标市场之一。
　　尽管市场诱人，要想进入这一市场却并不容易，首先就要过质量技术关。“石油化工行业对于电气产品的依赖度非常高，机械化、电气化、自动化、信息化都离不开电气产品的支持。由于石油石化行业中很多企业生产的都是易燃易爆产品，所以相对于电力行业，我们行业对电气设备有着防燃爆的特殊要求。而由于石油石化行业大多是流程型生产，需要连续生产，一旦生产中断会产生巨大损失甚至重大事故，因此对电气产品的质量要求、可靠性要求也比较高。”李中说。由于这种慎重，石油石化企业在选择产品时特别注重电气企业在该领域的业绩。据称。在中国石油化工集团（以下简称“中石化”）的招标中只有经过3家或3家以上中石化的企业联名推荐，某一设备制造企业才有可能进入中石化的供应链清单。
　　而与电气设备制造行业企业分散不同，石油石化行业的生产企业相对集中，尽管企业总数在25000~30000家之间，但其中2000~3000家企业的产值已经占了70%，尤其是最大的五大家企业，产值总和已经接近总量的一半，其中，中石化一家的产值为15000亿元，约占全行业总量的23%，中国石油天然气集团（以下简称“中石油”）的产值为8000亿~9000亿元，占总量的13%，中国海洋石油总公司（以下简称“中海油”）、中国中化集团产值大概在2000亿~3000亿元，中国化工集团产值为1500亿元。
　　用户集中成为很多电气设备企业对石油石化市场的体会。这种集中使原本因技术要求高显得难以进入的市场，对新企业更加具有一种天然的阻隔，而一旦打入这一市场取得良好反响，又会产生很强的示范性，易于进一步开拓。
　　随着经济、技术的不断发展，这一市场又呈现出新的特点。
　　新趋势下新商机
　　“现在石油石化技术的发展，很可能在未来5到10年为电气行业创造一个很大的机会。”李中表示。他所说的机会来自于在石油石化行业掀起的一场革命——生产流程信息化。与石油石化行业产值增长所带来的电气市场增长相比，李中更看好这一需求增长。
　　我国的石油石化行业在2007年前保持了高速发展，每年的产值增长都在30%以上，近两年这一增长趋势趋缓，2009年因为金融危机的原因，产值甚至与2008年持平。但正常情况下，行业专家认为实现每年10%~20%的增长率不成问题。
　　但李中认为，对于电气设备制造商而言，比产值增长更应该关注的是，按照中央要求，石油石化行业正在加强结构转型、优化升级，节能减排、安全环保、强化企业管理、提高企业经济效益是企业目前最重视的工作，而这会产生新的电气设备需求。
　　“提高企业经济效益的一个非常重要的手段就是信息化，2005年石油石化行业中的大中企业已经基本完成了ERP的部署，从2006年开始，企业信息化重点转向面向生产的管控一体化，即实施制造执行系统（MES）。在这一轮变革中，要将企业的控制系统逐步升级成可支持信息化的智能系统。升级中面临的第一大问题就是大量的控制系统设备不支持数字化要求。据我们的统计，一个企业上马MES所花费的资金超过一半都用于更换电气设备，主要是大功率电表、检测设备等数字仪表，改造投入非常大。”李中告诉记者，“时至今日，MES系统的推广仍在起步阶段，距离广泛应用还有距离。现在中石油等大型企业已经做得比较好，最近两年一些大中型企业也开始关注这一系统。随着今后企业对效益越来越重视，对于MES的需求也会越来越大，对于数字化仪表、数字化开关、数字化检测仪等都会产生巨大需求。现在这些产品大都是国外进口，国内电气企业应快速跟进。”
　　另外，节能减排也对电气设备带来了新的需求，节能型变压器、高效电机等节能效果好的产品，以及变频器、电容器等对系统产生节能效果的设备都将得到更多的应用。
　　掘金石油石化需做市场
　　要进入一个市场，除了了解这一市场的容量、前景外，还要了解其采购方式。石油石化行业中不同企业对于电气产品的采购做法不一，对于不同产品采购方式也有不同。大型企业一般都设有相应的部门负责采购，且越来越多采用集成采购方式，小企业的采购则完全分散。集成采购方式中，电气设备制造企业想要进入其供应链清单，必须满足相应技术标准，且通过评价体系审核。中石化和中石油在采购上已经比较集中。
　　针对石油石化行业的特点，李中为想要进入石油石化行业的电气设备制造企业支了几招。
　　（1）石油石化和电气设备行业是互补的，化工行业既是电气行业的下游用户，又是电气行业的上游供应商。对于电气设备制造商而言，应该和化工行业保持紧密联系。电气设备企业应该在石油石化行业做市场而不只是做销售，应提高在这一行业的知名度，如可以多参加国际化工展等行业内的活动，也可以提供更深一步的技术服务，以服务方式和企业建立起很好的关系，以利于长期合作。
　　（2）大型电气设备制造企业最好直接和石油石化企业建立联系，不要通过经销商。重点突破中石油、中石化、中海油等大企业。拥有安全可靠、智能高效电气设备是进入这一行业的关键点，我们渴望着中国自研、自产的电气产品全面进入中国石油和化工行业。