3.关系营销。关系营销强调与客户建立长久的、相互依赖的合作关系，加强与客户的双向沟通，提高客户忠诚度，实现客户与企业的双赢。借鉴关系营销的实质意义，在潜在客户开发时就引入关系营销，在潜在客户未成为企业的现实客户之前，与潜在客户的关系先行。向潜在客户提供有特色的服务、分配一定的企业资源帮助潜在客户分析其面临的问题以及提供相应的解决方案、潜在客户开发的“一对一营销”等都是关系营销在潜在客户开发中的具体应用。针对潜在客户开发所进行的关系营销，是基于“投入——信任”理论，对尚未购买企业产品和服务的潜在客户的企业资源先行投入，目的是为了向潜在客户展示企业能够解决潜在客户所面临问题的意愿、能力和信心，从而为实现与潜在客户建立、发展和维持成功的业务往来打下坚实的基础。关系营销中应注意的地方是，关系的双方应该是企业与潜在客户，而不仅仅是企业内的某一位营销人员与潜在客户，以避免企业的营销人员在未来的离职行为同时也带走了其所对应的客户。

    4.“一对一营销”。“一对一营销”思想为潜在客户的开发提供了新的方法和手段借鉴。“一对一营销”强调对客户知识和客户情况的更多了解。在“一对一营销”模式下，需要加强与潜在客户的积极对话与互动，深入了解潜在客户的需求，尤其是个性化的需求，以达到为客户提供定制化的产品和服务的目的。而满足潜在客户的个性化需求，为客户提供定制化的产品和服务，也是提高客户忠诚度的一种方法，体现了潜在客户开发过程中的客户关系管理。在信息社会，随着电子技术尤其是网络市场的发展以及竞争的加剧，客户有着更大的选择范围，同时也越来越体现出客户消费选择的个性化倾向。在这种情况下，应用“一对一营销”，视每个客户的需求都是独特的、唯一的，有必要对每个客户实行“特别对待”，通过与潜在客户不断深入的联系与沟通，对客户知识进行有目的地学习，从而识别出客户的个性化需求并进行满足。

    （四）加强与潜在客户的联系与沟通，培养客户的忠诚度

    在潜在客户开发的整个过程中，企业要建立与潜在客户沟通的渠道，并保持沟通渠道的畅通，积极获取并处理潜在客户的意见和建议，并鼓励潜在客户表达自己的意见和观点，以做到及时了解潜在客户的想法和要求，不断增进对客户的关怀，培养相互间的感情，提高客户的忠诚度。

    二、潜在客户开发过程中需注意的问题

    （一）收获期管理

    经过企业持续的营销努力，有部分潜在客户会向企业的新客户转化，并可能会进一步依次转化为常客户、老客户、忠诚客户。此时企业的潜在客户开发取得了阶段性成果，应根据客户在忠诚度上所处的阶段采取相应的营销策略，以促进其向更高级别的忠诚度转化。销售促进手段应该更加丰富化，广告内容的安排应该为营销者当前阶段的营销目标服务，大客户策略、“一对一营销”应能体现出依据客户对企业的营收贡献进行相应的企业资源配置与倾斜，关系营销应该持久进行，以加强与客户之间双赢的、相互依赖的合作关系。

    （二）潜在核心客户的识别与开发

    营销学“80/20法则”认为，企业利润的80％来自于其20％的客户，这些客户贡献了企业利润的绝大部分，被称为企业的核心客户或大客户。在潜在客户群体中，有一部分潜在客户经过企业的成功开发，会成为核心客户，这类潜在客户在未来对企业利润的贡献要远远大于其他潜在客户。在潜在客户开发过程中，要做好潜在核心客户的识别与开发工作。采用“一对一营销”的方法对潜在核心客户进行开发，同时做好企业资源对潜在核心客户的倾斜。“一对一营销”体现了大客户营销的思想。向最有潜在性收益和影响力的客户群体实施有创意的销售，强化核心客户的形成，并加强对核心客户的跟踪管理，使核心客户的使用价值最大化，并长久地抓住核心客户，就成为客户关系管理的核心内容之一。

    （三）妥善处理客户抱怨

    潜在客户开发可能会给潜在客户带来麻烦和不满，客户抱怨与投诉是不可避免的。对于潜在客户的抱怨与投诉，企业不应消极应对，甚至置之不理。在潜在客户的开发过程中就引入客户关系管理，若客户关系管理方面的人力资源准备不足，就会积压大量问题，导致对潜在客户的服务效率降低。其次，审视营销手段和营销方法，尽量避免产生容易引起潜在客户抱怨的情况。同时，积极倾听潜在客户抱怨，真诚接受潜在客户批评，妥善处理潜在客户投诉。客户抱怨与投诉如果处理得当，不仅不会留给客户负面的印象，反而会使客户成为企业的忠诚客户。

    （四）放弃策略

    开发潜在客户的过程中，要学会采用放弃策略。在经历了大量的潜在客户开发资源投入并付诸长期的开发努力之后，发现仍然无果而返，可能是最初的市场细分阶段就划分错了，此时就要适时放弃对这一市场的开发。有时也要比较潜在客户开发成本与未来收益的关系，未来收益不理想时也要适时采取放弃策略。