冷门行业网络渠道走热

　　由于“湖笔”不是生活必需品，使用的人少，主要依靠文房四宝专卖店和文具店销售，一次采购量不多，价值也不会很高，对于卖家来说，雇佣销售人员出差跑业务是件不划算的事情。正因如此，“湖笔”的采购商基本上是以湖州为中心分散在周围，而远处的采购商，一般都通过邮寄方式看样品，然后银行汇款下单采购。

　　卢镇海正是抓住了这一契机，他认为，“湖笔”是中国传统产品，做“湖笔”的工厂都是世代相传，善琏镇这样一个偏僻的地方，没有多少人会想到利用互联网开拓市场，企业上网时间短、数量少，互联网上潜伏的机会就大大提升。

　　如今卢镇海在B2B平台足不出户就可以便全国各地代理商。而且在任何角落，代理商只要能上网，24小时随时了解卢镇海的产品。

　　随着中国文化在海外逐渐火热，卢镇海也打起了老外的主意。不少外国人开始学习中国文化，如日本和东南亚的国家，对毛笔一直都有需求。“一次有个日本人一下采购了1000支‘湖笔’。”卢镇海很开心地介绍到。

　　和其他产品不一样，“湖笔”不是因为没有市场而走不出国门，也不是因为没有品牌，而是不能批量生产。“湖笔”是中国特有的，不用打造品牌就能得到国际采购商的认可，问题是国际采购商一次性采购量大，湖州的工厂很少能定时定量完成，所以湖州“湖笔”并没有占领全球市场。

　　“批量生产在其他行业比较容易，在‘湖笔’行业却有难度。‘湖笔’的笔头要经过一百多道工艺，不管是冬天还是夏天，技术工的手都要泡在水里，现在没有多少人能吃这个苦。再者，‘湖笔’制造工艺短时间内也学不会，其生产厂家自古以来都是小工厂。多种原因使得‘湖笔’难以像其他产品一样形成集团生产，没有规模效应。”卢镇海解释说。

　　钻石的产量小，但是价格高，利润空间大。而“湖笔”虽然是手工品，但是却没有卖出手工品的价格。“湖州的工厂基本上都有自己的品牌，但都不知名，和采购商谈也谈不出高的价格。”卢镇海认为“湖笔”品牌做大了之后，可以当做工艺品的价格售出。

　　互联网成为了卢镇海打造品牌最好的工具。从下半年开始，卢镇海开始选择文化产品专业网站和论坛，不仅局限于B2B平台，还开始用更多的网络渠道打造他的“古塔”牌“湖笔”。

　　稳定高效的IT装备成就网上生意

　　正是由于卢镇海对电子商务的依赖，促使他对IT硬件要求特别高。经常要上传照片、接受文件、安装即时通讯工具和许多推广软件，如果电脑质量不过硬会严重影响他的生意。“对我们来说，时间就是金钱，如果电脑有预设的一键杀毒、一键恢复或者快速备份，将会省去我不少时间和精力。”卢镇海认为电子商务技巧需要IT硬件配合才能完美实现。

　　因此，平时卢镇海也会留心IT硬件知识，购买电脑时总是多方打听，综合各方信息最后决定买什么电脑，目前他使用的是具有低能耗、节电性能高AMD核心的联想扬天商用电脑，稳定、节能、高效是他选择的标准。原因很简单，谁都知道，奥运会的IT设备系统稳定是最不能马虎的。在2008年北京奥运会期间，总共6个奥运运动员网吧全部采用高效、稳定、节能的联想扬天AMD平台，在两个月的使用中，无故障的表现充分说明了AMD平台是稳定成熟、安全可靠。这当然也就成了精明能干的卢镇海的选择！

　　此外，卢镇海对电脑的售后服务要求很高，因为电脑使用过程中难免会出现问题，特别是缺乏专业技术人才的中小企业，如果电脑一旦瘫痪，生意根本没法做。

　　一次，电脑蓝屏了，为了测试一下联想的服务到底如何，卢镇海故意打客服电话找茬，没想到不仅没有找到茬，还佩服得连连表扬。

　　“我告诉他们情况，说看过了说明书上介绍的那几招，根本没有用。没想到他们女工程师真厉害，仅仅通过电话很快就分析出我操作到哪步出的问题并给出了解决的方法，说半个小时后会电话回访，看看是否还存在问题。我想，以前我打过很多其他客服电话，没这么准时的，所以也没在意。没想到，刚到30分钟，她的电话就来了，惊讶得我没话说，而且态度特好，在交谈过程中，我能感觉到她一直在微笑，不是那种耻笑我的样子。她确实很棒，我给她打120分。”

　　在卢镇海看来，IT的功能虽然重要，但是售后服务是他更为看重的一个标准。