引言

    汽车制造行业是相互作用、相互影响的生产制造企业构成的一个生态系统，也是一个高投入、高产出、集群式发展的产业部门。据业内人士分析，企业的20%的利润来自整车销售，而80%的利润却源于汽车的售后服务。售后服务是营销策略中不可分割的组成部分和销售工作的重要支撑条件，是企业向用户传递服务价值并提高客户忠诚度的重要手段，是企业实施差异化营销战略的重要工具。提高汽车售后服务质量一直是汽车制造厂家和汽车用户追求的目标。传统售后服务方式的效率较低，不能满足汽车数量日益增长的需求。鉴于此，本文展开对我国汽车的销售及售后服务相关问题地研究及提出相关问题解决对策。

    1.我国汽车销售及售后服务业存在的主要问题

    随着中国汽车制造业的发展及国民收入的提高，我国已经成为汽车业制造和消费大国。据中国汽车工业协会最新发布的数据显示，2009年我国国产汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，首次成为世界汽车产销第一大国。然而，受到整体经济发展水平，以及过去计划经济水平的影响，中国汽车售后服务业起步较晚，其中，本土品牌的售后服务与外来品牌相比，有较大差距。目前中国汽车售后服务市场的现状？一个已经启动但却处于初级阶段的市场，一个初具雏形但却不规范的行业？具有巨大的利润空间和发展前景，即使是在全球性的金融危机中，大批的工厂倒闭，千万的农民工失业，但身为国民支柱产业的汽车行业自然被格外的重视，国务院在2009年1月14日公布的《汽车行业调整振兴规划》提出的一项惠农政策——汽车下乡优惠政策，使汽车产销量仍能保持较高增长率。然而在汽车售后服务方面，却没有相应地提高质与量，反而暴露出种种问题。主要表现为：

    1.1 4S店在售后服务中存在信任危机

    目前，我国汽车消费已由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、4S店相继出现，4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。 中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而增大汽车的销售量。然而，4S店开店成本高，为保持高利润，在其维修成本费用也不低。曾经被车主们信赖的4S店，现在也正在遭遇一场严重的信任危机。4S店的成本高，已经成为从多4S店面临破产的主要因素。

    1.2 保修期以后的服务流失严重

    整车厂商大多都是通过4S店为用户提供各方面的售后服务。但由于4S店收费高，通常情况下，只要车型过了保质期，它们的服务流失率都会不约而同地大幅提升。典型的例子是上海大众。他们目前在售后服务领域的核心工作，恐怕就是思考如何有效地控制服务流失。作为中国市场保有量最大的整车厂商，其售后服务流失率不可避免地处在较高水平。无论是整体售后服务、保养服务还是维修服务，上海大众的服务流失率基本都在50左右。而一汽大众、上海通用等厂商，也因为较高的市场保有量，同样面临严重的服务流失情况。但这并不能证明其他厂商在售后服务市场可以相安无事，因为服务流失率与市场保有量之间存在着正比关系。既然没有走到更高的阶段，厂商的服务流失率自然相对较低。如果分车龄来看，上海大众4年以下车龄段的服务流失率，实际上与竞争厂商基本一致的。

    1.3 服务网点少、服务效率低

    随着现代生活节奏的加快，有车一族对汽车服务的要求也越来越高，售前和售后服务消费者都非常重视。尤其是在服务效率方面，用户总希望车子出问题的时候服务商能尽快的解决问题。然而在国内大多4S店并非能快速的响应用户的个性化需求，汽车半路故障时，由于汽车服务中心一般只设立于有一定规模的大城市，而且区域分布非合理化，故障响应时间会比较长。加上没有规范统一的管理流程，汽车出故障时，总没有把重点放在如何解决客户的实际问题上，而是把一大堆的时间和精力集中在与车主争论到底是谁的过错上，以得到那不高的利润。