随着我国加入WTO，外国的物流企业纷纷抢滩登陆中国物流市场。鉴于烟草行业的高利润，烟草物流也将面临残酷的市场竞争。为此，烟草行业率先建立自己的物流体系也是面对激烈市场竞争的必要手段。“按客户订单组织货源”是供应链管理理论在烟草行业的应用，但要求有一套系统的支持构架来保证整个供应链的畅通。因此，以“订单供货”理论为依据，对烟草销售及配送业务流程进行分析研究，并进一步提出优化建议，成为首先需要解决的问题。

    1 烟草销售及配送网络建设的现状

    1.1 烟草流通企业的特点

    由于烟草属于专卖产品，中国卷烟流通企业的主要特点是多品种、小批量的营销模式。在销售形式方面，烟草生产企业以整件发货为主，烟草流通企业则以条发货为主。分析烟草流通企业的商业特点，可归为如下特点：（1）烟草配送企业对市场的反映更加敏感，卷烟投放比例、价格波动、市场格局的变化、最终消费者的消费意向等，对卷烟的销售都造成很大影响。（2）卷烟品种多，批量小。在手工作业模式下按照客户订单进行分拣，劳动强度大且容易出错，很难及时响应客户需求。（3）业务过程中产生大量的信息，是进行公司经营绩效分析、制定销售及价格策略的重要依据。（4）卷烟物流配送涉及的资源非常广泛。

    1.2 现有销售及配送网络存在的问题

    通过对现有烟草销售及配送网络的现状进行分析，可以发现存在很多问题，其中比较突出的3个方面是：独立营销模式存在很大弊端、烟草供应链缺乏无缝连接、现有配送网络仍有很大提升空间。

    a.独立营销模式的弊端。

    （1）延长了商品价值转换的时间。表现为各个节点库存量增大，最畅销的产品反而成为积压最多的产品。

    （2）降低了市场反应敏感性。信息传递滞后导致商品对市场反应迟钝，对于根据市场反应及时调节购进计划，增畅、保平、促缓、停滞的卷烟货源战略未能有效执行。由于信息不准确，导致控制力度不强，营销总部的中枢职能没有完全发挥出来，工作量大，差错率也较高。

    （3）不利于货源效益最大化的发挥。消费者的吸食口味各不相同，购买力也呈现出高、中、低不同的消费档次。但市公司对于各区县公司购进货源几近平均性的分配，难免会造成某种品牌、规格的卷烟在有的区县畅销断货、而在另外的区县却出现滞销积压的现象。难以发挥将合适的产品卖给适合的消费者的营销策略，不利于整体货源效益最大化的发挥。

    b.烟草供应链缺乏无缝连接。

    以工业企业和商业企业为分界线，烟草供应链分为供应网络和分销网络。在供应网络中，烟叶原料供应商主要根据与烟草工业企业签订的协议组织生产，呈现收敛结构；在销售网络中，烟草销售为专卖体制，呈现发散结构。这使得卷烟生产与销售处于分离状态，在供应链中存在着经济地位不平等、信息不对称和利益分配失衡问题，因此烟草供应链无法实现无缝连接。在我国烟草供应链中，烟草的供应网络明显带有计划色彩，而分销网络具有部分市场经济的特征。

    c.现有配送业务流程问题。

    目前配送业务流程的主要问题是缺乏先进物流技术的使用与现代管理理念的结合。信息流、资金流未能与物流很好地统一起来，大部分还是依传统的订送货模式（专人送货、专人收款等），没有充分发挥网络和电子商务的作用，这些都造成了物流成本的增加。因此，配送业务流程程存在较多的问题，具体来说：

    （1）入库作业缺乏与工业企业的信息共享，不能提前做好入库准备，延长了入库时间；

    （2）订单信息接收仍然依赖人工，不但错误率高，纸质信息在各个部门间传递时间也较长；

    （3）出库流程涉及部门众多却缺乏沟通机制，因而不能很好地掌握库存信息以控制库存成本；

    （4）分拣作业自动化程度不高，耗时长且错误率高；

    （5）进货业务缺少配送路线的优化和对司机的有效监督，支付方式单一，同时缺少对客户关系的维护；

    （6）补货流程如果能提高信息化程度并加强与工业企业的协同运作，能大大提高反应速度，降低缺货率。

    2 烟草企业的业务流程优化

    针对上述烟草销售及配送业务中存在的问题，可以着重从两方面进行优化对烟草企业营销流程方面的问题，可以加强三方协同营销，实现互利共赢；对配送流程中存在的问题，可以从加强供应链无缝连接和完善配选网络的角度，对整个配送业务进行重新梳理和优化。